第六百三十九章【全都是套路(2章合并)】

    友商們心里在想什么舞臺上的羅晟現在肯定不知道，眼下發布會已經進入尾聲，現場的觀眾也聽著他最后的發布會收尾感言。

    “改變世界是蔚藍海岸一直以來都在踐行的使命，這些產品能夠給人們賦能，讓人們的生活變得更加豐富多彩，讓技術為人們所用，我們很高興能夠看到你們使用我們的產品，并且做出如此出色的事情，我們對此感到非常的自豪。”

    “也感謝蔚藍海岸的每一個工作人員，感謝他們為他們的工作所做出的貢獻，讓如此卓絕產品和這樣的優質服務帶給這個世界，尤其要感謝今天上午來到發布會現場的每一個人，以及在網上觀看這次發布會的每一個人，感謝！”

    恐怕當今全球科技界，也就只有羅晟在說出“改變世界”這個詞語的時候一副理所應當，而沒有人會覺得有任何不妥或膨脹了吧。

    他是真的在改變世界，并且人們是能夠切身感受到的，這個世界因為羅晟、因為蔚藍海岸、藍星科技這些企業而改變了太多太多。

    羅晟說完便面向全場揮了揮手，現場也紛紛起立獻上最后一次熱烈的掌聲，而舞臺的燈光也被關閉。

    過了一會兒，掌聲落幕了，全場燈光也再次全部亮起，而羅晟已經消失在了舞臺上，現場也再次變得嘈雜，議論紛紛，觀眾們也都紛紛起身陸陸續續的離席。

    Azure-5發布會到這已經結束。

    國內的智能手機消費者們都鎖定了三天后，也就是10月1日這天，Azure-5在這一天于國內先行發售上市，而國外的消費者用戶們則是期待著12月24日平安夜。

    對于迫不及待的想要入手一部Azure-5的用戶來說，最后三天反而是最難熬的。

    ……

    發布會結束之后，羅晟都沒有休息，直接就在公司內部參加了產品會議。

    此刻是發布會結束十分鐘后，他已經坐在會議室里。

    會議內容便是與Azure-5有關，與會的人員是銷售部的管理者們。

    蔚藍海岸銷售部全球總裁對著羅晟說道：“羅總，銷售部已經確立了Azure-5具體的營銷方案。”

    說著便把文件朝著羅晟遞過去，后者罷了把手，說道：“直接簡單說，說重點。”

    銷售部全球總裁把資料放回來，道：“在Azure-5的銷售上，針對512GB版本，我們準備了一個大膽的套餐方案，即給消費者兩個套餐選擇。”

    “第一個套餐是購買512GB版本附贈價值300元的128GB內存擴容；第二個套餐是購買512GB版本附贈價值1999元的游戲主機。該營銷方案同樣適用于全球其它地區市場，并且團隊分析結果顯示，海外市場的效果會比內地更佳。”

    這位銷售總裁沒有過多解釋，因為他知道羅晟清楚其中的奧妙。

    “嗯，選擇游戲主機而不是ieP平板，這是對的，那就這么定了。”羅晟稍加思索便同意了這個方案，現在國內的各大線下店的貨架上已經都擺放著主機了，國內游戲機禁售令在去年就已經成為歷史，消費者們可以通過正規渠道購買主機了。

    而游戲機與ieP平板的價格，前者是1999元人民幣，后者是2799元人民幣，選擇主機除了成本相對便宜之外，關鍵是主機相對來說沒有ieP平板那么好賣，國內更甚，因為國內游戲主機市場錯過了最佳的發展時代。

    顯然，選擇主機是為了能夠讓主機的用戶量增大。

    賺錢的不是主機本身，而是游戲內容，作為平臺放的抽成收入。

    這兩套方案看起來有點傻呼呼的感覺，甚至多此一舉，消費者明顯會用腳選擇第二個方案，價格不變的情況下，等于白給一個游戲主機，至于那128GB的內存擴容，如果有需要那為什么不能額外去買？何況512GB也夠用了。

    然而，人人都看得出來，蔚藍海岸這么大的集團公司，管理層的人會看不出來？

    這看起來有點二，但銷售部如此設計的思路，這里面的細節是暗藏玄機的，這兩個套餐選擇，第二個明顯白給一臺主機，傻子才會選擇第一個。

    那第一個套餐存在的意義何在？

    顯然，這背后是有原因的，第一個選擇方案存在的意義就是不被選擇，而是為了襯托第二個選擇有多么實惠，這背后其實有一個心理學原理，即所謂的對比效應。

    就怕貨比貨。

    花一樣的錢不僅僅可以獲得512GB版本的Azure-5手機，還可以獲得一臺主機，當然選第二個了。

    而銷售部門的人在研究確立這個營銷思路之前，是有團隊專門對此進行了大量的理論分析研究得出的結果，包括采集用戶大數據，主要是消費心理和用戶行為的深度挖掘分析。

    分析團隊得出的結果是：

    有74%的人選擇第二種套餐花掉16999元，只有26%的人選擇了第一種套餐，而如果是像128GB和256GB版本那樣正常裸機銷售，512GB版本的實際銷量就會大大降低56%左右，反之56%的消費者花了更多的錢。

    僅僅只是增加了這么一個看似很二的選項，公司實際上賺了更多的利潤，順帶擴大的了主機用戶群體，實現了高溢價。

    至于為什么128GB版本和256GB版本要選擇裸機銷售，沒有任何套餐促銷，那顯然也是為了襯托512GB版本的實惠，因為512GB版本利潤最高。

    消費者買更多的512GB版本，公司才能獲得更高的收入。

    不論是蔚藍海岸、還是藍星科技，為了極大的創造營收和利潤，都雇傭了大量心理學背景的專業人士幫助公司設計產品體驗、營銷思路。

    兩家公司每年都在不斷的招聘用戶行為的研究崗位，專門用來研究用戶在使用產品時候的心態，在研究之后再對產品做出相應的調整。

    而眼下蔚藍海岸銷售部總裁就有著心理學背景，包括羅晟自己也研究心理學，所以他一眼就看出了這套方案的意義所在，且非常直接的認可了。

    大BOSS雖然一度批判公司利潤太高要壓下去，可沒有說壓低營收啊，而下邊的人也在為如何讓公司的業績創造更大的利潤空間而費盡心思，這也是為了自己的KPI費盡心思，兩者是掛鉤的。

    羅晟在拍板之后，銷售部總裁忽然又說道：“只是羅總，事業群那邊可能不大樂意，畢竟這是以犧牲主機業績來為Azure-5鋪路。”

    不得不說的是，大公司內部也是分派系的，蔚藍海岸也沒法免俗，事業群目前是陸思明在負責抓這一塊，而陸思明是元老級人物，是當年藍星科技5個初始團隊成員之一。

    聞言，羅晟直接說道：“這我說了算，就用，你只管執行就是了，這事情我會和小明溝通。”

    銷售部總裁等的就是BOSS的這句話，這也就能避免直接和陸思明發生矛盾沖突了。

    羅晟自然也要照顧陸思明團隊，既然要拿當襯托工具，那就直接把主機從陸思明團隊的KPI考核中剔除掉，這樣他的團隊也就沒有莫名其妙的因業績被砍而完不成自己的KPI了，不然這對他們團隊也不公平。

    這種決定只有羅晟能做得了主，主機現在也有點賣不動了，羅晟也有著自己的考慮，該讓陸思明團隊把重心放在下一代主機的研發上了。

    而主機這次捆綁在Azure-5上，還能帶來一波更大的出貨量，尤其是國外市場。

    現在是不指望主機本身能為公司帶來多少直接的利潤，本來利潤率就不高，但這種“虧本”的行當實際上并不虧，因為擴大了主機用戶群體。

    消費者手里已經有一臺主機了，那總得裝幾個游戲什么的吧？利潤不就來了？

    必須要說的是，商家的套路是大眾消費者防不勝防的，反正方方面面從消費者手里把錢騙走就對了，不然蔚藍海岸這一年2656億美元的營收是憑空變出來的吶？

    ……

    隨著時間的推移，10月1日如期而至。

    申城所在的線下單體旗艦店馬路對面，一個某友商派來的市場調研人員看著眼前的景象人都傻了。

    愣愣的說道：“我的天，怎么這么多人排隊？”

    這可是史上最貴的智能手機啊，最便宜的版本也要12999元，眼下這幅場景給這位市場調研人員的感覺仿佛“我兔”經濟已經實現趕英超美的節奏了。

    趕英倒是很早就完成了這一成就，不過超美還需要很長的一段路要走，眼下這火爆的人氣，還是產品本身足夠吸引人，實際上有過半的消費者實際上都是花唄借唄一起招呼準備啃泡面的。

    沒錯，Azure-5可以分期付。

    ……

    門店里，一個叫做沈正青的青年男子正在店里，他有著每個月過2萬元的收入，對于Azure-5的價格他的經濟能力還是能承受的，盡管對他來說也不是便宜的產品。

    沈正青也是Azure手機的忠實用戶，羅晟的鐵桿粉絲之一。

    此刻，他并沒有排隊，而是在店里的體驗區試玩體驗，他并不著急立馬就買，而是打算走預約渠道，下單之后到時候直接送貨上門，蔚藍海岸有這個服務。

    就是晚一天到貨，不過問題不大。

    “帥哥，Azure-5目前只有512GB版本有促銷活動。”跟隨著他的一位店里的銷售員妹紙微笑的說道。

    沈正青好奇的問道：“鉿？新品上市就搞促銷活動？大主教又搞什么騷套路？”

    銷售妹紙回道：“是這樣的，公司推出的這兩個方案來購買512GB版本，方案一附贈價值300元的128GB內存擴容，方案二是附贈一部主機。”

    值得一提的是，300元是明碼標價的內存機身擴容，店里有64GB、128GB、和512GB機身擴容服務。

    而且也是采用同樣的套路引導消費者購買512GB機身擴容服務，64GB擴容太少了，128GB又很尷尬，256GB又沒得賣。

    都是為了襯托512GB擴容服務。

    滿滿的套路在里面。

    沈正青一聽這兩個套餐略懵了一下，道：“我沒聽錯吧？兩套方案都是一樣的價格？”

    銷售妹紙肯定的點點頭。

    沈正青：“大主教這是撿到營銷鬼才了吧？傻子才選第一個套餐，我為什么不選擇第二個套餐再花300元買張內存卡？”

    他心想著買內存卡了也能賺1700元，而不買的話直接白賺一個主機。

    實際上這背后也暗藏著另一個心理學效應，即“損失厭惡”效應，也就是人們普遍對于損失都非常厭惡，會竭盡所能做出一些舉動來避免損失發生在自己身上。

    而這個套餐就是在向消費者強烈暗示，不選第二個方案會帶來至少1700元的損失。

    此時此刻的沈正青自己都沒有意識到他已經一步一步的中了一個又一個心理學黑套路了，當他在內心計算自己賺了多少好處，就意味著不賺就會損失掉，而這讓他有更強烈的止損了。

    店里的銷售員們都接到了店長的任務，也都吩咐好了，必須要對每一個顧客推薦，總有人會買賬，而銷售員們也會賣力推銷，因為和他們的業績提成掛鉤。

    總之一句話，就是要讓進店的顧客掏錢越多越好。

    沈正青旋即決定道：“給我來一個512GB版本的吧，白色款的，我預約，這是送貨地址，對了，記得我要第二個套餐噢，別搞錯了。”

    不想去排隊就只能走預約渠道了。

    國內游戲機禁售令解除了，而他本來就打算想要入手一臺主機，現在是白給，所以沈正青的選擇沒有太多的猶豫。

    銷售妹紙看到他這么爽快，突然有意無意的道：“帥哥，要不順帶再入手一臺ieP平板吧，湊夠蔚藍海岸三件套目標怎么樣？”

    沈正青一臉猶豫了：“這個嘛……”

    而銷售妹紙見狀反而不再多說一句話了，她似乎就隨意提了一句，蔚藍海岸的線下銷售員都是有過專業銷售培訓的。

    銷售妹紙這句話也是有說法的，人是很討厭推銷的，嘰嘰喳喳的說不個不停反而會讓顧客不爽，因為人是討厭別人幫助自己做選擇的，而且人的心理本身就有逆反的一面。

    你要我這樣，我非那樣，你想讓我買，我偏就不買。

    此時此刻，沈正青正在琢磨著，他首先計算了一下自己的經濟水平，OK沒問題，不需要啃泡面，然后想著2799元的ieP平板相對來說也不是很貴，就算為了湊個三件套目標成就也無所謂。

    末了，他再次爽快的說道：“OK，那就三件套走起吧，權當支持國貨。”

    銷售妹紙一聽頓時笑逐顏開，立即帶著沈正青去付款。

    沈正青并不知道他又中了銷售妹紙一個心理學套路，即“目標里程碑驅動效應”，人在完成任何事情的時候，都習慣于被目標驅動，潛意識里迫切并渴望竭盡全力達到下一個里程碑節點再結束。

    比如打排位要到什么段位定個目標，考試多少分定個目標、減肥多少定個目標。

    顯然，銷售妹紙隨意提起的一個“蔚藍海岸三件套”其實就是驅動沈正青做出購買決定的心理學基礎了。

    顧客們只要踏進店里，基本上就得把錢留下，因為套路實在是太多了，而且都是黑套路，期間顧客根本就沒時間思考到這里面的道道，反而覺得這一切都是自己做主的結果，實際上并非如此。

    Azure智能手機歷代產品都只有4個顏色和3個型號版本供顧客選擇，而不像有的廠商七八個型號版本甚至十幾種顏色，美其名曰給消費者提供豐富多樣的選擇。

    這種明顯就是不懂消費心理學，或者沒有這方面的人才提供方案。

    蔚藍海岸始終堅持4個顏色和3個型號版本也是專業人士深度研究用戶行為，也是是基于心理學研究的結果，并且分析結果顯示這會讓Azure的銷量達到理論上的最佳數據。

    這里涉及到了一個心理學原理的“選擇悖論”，也就是說，當給一個人的選項很多的時候，他做決策的時間就會加長，甚至因為根本做不出決策而選擇放棄。

    可以說大部分人是真的有選擇困難癥，這并不是一句調侃，而是有心理學基礎在里面。

    沈正青不是第一個中套路而毫不知情的人，同時也不是最后一個。

    而另一個玩這種黑套路一樣溜的飛起的人就是“G胖”了，Steam上動不動就是促銷打折的套路讓廣大玩家的錢包日漸消瘦有木有。

    很多玩家其實已經發現自己在Steam上因為打折促銷而買了很多游戲，實際上自己其實大多數時間就玩那么幾款游戲，很多買了的甚至都沒有打開過一次，放在自己的賬號里蓋上了厚厚的灰塵。

    這其實也是G胖利用了人們“損失厭惡”的心理學，給玩家提供一個現在不買就虧了的潛意識。

    同時還利用了大數據深度挖掘用戶行為進行分析，結果便是玩家們總能看到自己想玩而還沒有買的游戲總是出現在Steam首頁最顯眼的位置。

    而且宣傳海報展示給每一個玩家的都還不一樣，這就是大數據、云計算帶來的強大用戶行為分析和深度挖掘的能力，把玩家最喜歡的角色或其它內容通過各種方式和渠道展示在他們的眼前，從而進一步加大玩家購買。

    全都是套路！

    消費者們以為自己看到了五層，實際上是在第三層，而商家的套路已經在第九層了。

    這些心理學黑套路確實強大，在今天的互聯網時代非常有用，而消費者們哪里是這些商家的對手？根本就是防不勝防的節奏，就算避開了這個套路，也會掉如另一個更套路的坑里面，套路里面還有套娃的套路，然后小錢錢被商家卷走了。

    ……

    當天傍晚，沈正青便意外的接到了電話消息，三件套已經快遞送貨上門了，這比他想的要快了半天，頓時直呼良心，這服務買的值當有木有emmm……

    打開包裹，三件套齊備。

    沈正青把主機拆開看了看，然后放一邊，也把ieP平板拆開看了看，激活之后就放一邊了。

    最后才是Azure-5。

    他到現在都還沒有意識到自己本來的目的其實就是買一部智能手機的，更沒有意識到接下來還有更多的小錢錢會悄然無聲從錢包里溜走。

    沈正青激活Azure-5之后，看著亮起的屏幕，看著掌上的智能手機，腦海里的第一想法是想嘗試彎折，測試一下這款手機的柔性。

    但又擔心會掰壞，畢竟16999元不是一筆小數目，真的掰壞了還是會肉疼好一陣子的。

    然而潛意識越是擔憂，反而越讓他有強烈的嘗試。

    就這樣，沈正青把手里的Azure-5彎曲成了一個50度角的弧度，發現屏幕依舊亮著，而且沒有任何變化，仿佛嘗試了一下依舊如初。

    頓時莫名的松了一口氣，忍不住夸贊道：“不愧是蔚藍海岸出品的最新旗艦機，妥妥的黑科技神器有木有。”

    接下來，沈正青把他另外一臺Azure-4手機里的數據都沖云端拷貝到新手機上，就在這時他點開網絡的時候突然意識到自己還有一樣東西漏掉忘記買了。

    那就是PureLiFi公司的LiFi-X設備，還有家里的燈應該換掉才行，不然沒法使用體驗有光就可以聯網的LiFi體驗。

    這里大概需要花費240元左右，想要在自己的家里也能體驗LiFi上網，就必須要更新升級硬件了，PureLiFi公司的人會提供上門安裝服務。

    而公共社區場所則可以直接連LiFi，例如商超什么的，但沈正青自己家里就得自己掏錢了。

    怎么使用LiFi上網，白天在蔚藍海岸零售店已經了解過了。

    LiFi-X設備可以直接到蔚藍海岸的線下店購買，產品就在貨架上擺著銷售，這絕對是把PureLiFi公司當親兒子來對待了。

    這意味著無與倫比的渠道，還省去了打造渠道的成本，更重要的是意味著蔚藍海岸這個超級品牌幫助其進行信用兜底，這是很難用具體的價值來衡量，不知道羨煞了多少其它的子公司。

    要知道，蔚藍海岸公司旗下投資控股、參股的子公司也有一千多家了，但迄今為止只有PureLiFi公司有這個待遇。

    不過，母公司給這么多的資源傾注，那也是因為PureLiFi公司在可預見的未來有成為一家市值破2000億美元的潛力，儼然是一家新興崛起的科技巨頭，短則五年左右，長則不過十年左右。

    其它那一千多家子公司都沒有這個潛力。

    沈正青加了銷售妹紙的微信，順帶就把LiFi-X設備的事情給安排了，明天會有人過來上門安裝，這筆費用支出相對便宜，不到三百塊錢權當是多個路由器的費用。

    接下來，沈正青點開了AOS Steam大廳，他沒有忘記發布會期間演示的《尼爾：機械紀元》。

    讓他比較意外的是AOS Steam大廳的游戲內容比他想象的要豐富得多，看到了手游版的《暗黑破壞神》、《古墓麗影》等耳熟能詳的經典大作。

    沈正青果斷為2B小姐姐入手了這款游戲，該游戲并不是免費的，移動端版本的售價要228元，這是國區的價格。

    而國際市場更貴，是按照主機3A級標準銷售，也就是60美元，約合399元人民幣。

    除了收費，游戲大廳更多的是一些中小開發商提供的免費游戲，這些游戲的制作相對就不那么精良了，也沒有所謂的神級畫質。

    但他們也有自己的生存之道，比不上大廠，可以靠玩法和內容贏得玩家的心，在眾多免費游戲里面也會冒出那么一兩款暢銷精品。

    移動端和主機端大不一樣，移動端幾乎是重新設計制作了新游戲，只不過IP是一樣的，部分玩法重合了，算是一種聯動。

    值得一提的是，這可是Steam大廳，背后是G胖，促銷什么的是必須的，購買了PC端，移動端有折扣，反之也一樣。

    沈正青不知不覺中已經在今天花掉了他一個多月的薪酬了。

    都花已經了這么多錢了，干脆一次性完美搞定，反正自己的經濟能力可以承受，干脆就輕奢一回得了，這是他的心理想法。

    于是，能安排的都安排了。

    白給的主機也入了幾款大作，《最終幻想》系列等幾款大作都給安排上了，不過他最想要的《GTA5》和《巫師3》沒有，國區過不了審，這是比較遺憾的。

    想玩就只能走一些不正規的渠道了。

    折騰了兩三個小時，沈正青終于消停了，這個時候他才算了一筆賬，不算不知道，一算嚇一跳。

    “今天剁手剁了22954個大洋？一開始只是打算買一部14999大洋的Azure-5，臥尼瑪……”自言自語的沈正青看著拿在手上的智能手機，又看了看主機，再看了看激活后就仍在一邊幾乎沒有存在感的ieP平板。

    “沃特么的沙幣了吧，這ieP我又用不到，買它做什么？傳給兒子嘛？哥現在還是單身狗一條，兒子在哪兒？”

    片刻，房間里安靜了下來，一言不發的沈正青看著三件套下意識的撓了撓頭，找書苑 wｗｗ.zhaoｓhuyuan．com 總感覺哪里不對，但又不知道哪里不對。

    突然一拍大腿：“都怪那銷售妹紙，被套路慘了，不行，哥要找她退貨。”

    沈正青開始微信聯系那個銷售妹紙，不過他最終還是沒有退貨，全都已經拆封激活了，沒有真的退貨反而和人家妹紙聊上了，半個月之后還成功把這顏值不俗的妹紙撩到手。

    脫單了。

    而女朋友告訴他這才知道，店里銷售員們都是系統化的經過專業的培訓，要配合公司的營銷活動，自己踏入店里的那一刻就有一系列的套路等著他。

    一個月之后，沈正青發現了一個悲傷的故事。

    那天，他給自己點了一桌子的綠色蔬菜，吃了一頓素餐，然后再度恢復了單身的狀態。

    原來自己是女票的那池塘了的一條小小魚兒。

    ……