八十五 必須拼1把

　　當天下午，張偉就去主動找了徐鏗。
　　“老大，我想和您談談。”張偉推開門見徐鏗正坐在位置上發呆。
　　徐鏗回過神來：“胖胖，你找我談什么？”
　　張偉沒急著說話，在徐鏗面前的椅子上坐下：“老大，我想和您談談郵件中提到的獎金那事兒。”
　　徐鏗微微皺起了眉頭：“有什么問題嗎？”
　　“沒什么問題，就是想和您確認下，如果我做到了是不是也能正常拿到那份獎金。”張偉笑著答道，他相信徐鏗能明白話里的意思。
　　“胖胖，你這是有了決定了？”徐鏗舒展了眉頭，不答反問。
　　“嘿嘿……”張偉笑了笑：“如果公司真能兌現郵件中的承諾，我覺得我還是應該留下來再拼一拼。”
　　“連你都動心了，看來這個激勵計劃還是有點兒用的，還是大老板的手段厲害啊。”徐鏗感慨道。
　　“怎么，老大你不太看好這個激勵計劃？”張偉見徐鏗情緒不好，心里立刻疑慮起來。
　　徐鏗勉強擠出了一個笑容：“我很看好這個計劃，但愿真有人能夠拿到這筆三萬塊的獎金。”
　　張偉沒聽懂徐鏗這話的意思，疑惑地問道：“老大，你這話什么意思？難道公司到時候不會給這筆錢？公司不至于吧……”
　　“胖胖，你誤會了。”徐鏗搖了搖頭，笑容有些苦澀。“我是真心希望有人能拿到這筆錢，不然我年底一分錢獎金都沒有。”
　　“不應該啊，第三季度結束，公司的銷售額不是已經過門檻了嗎？”
　　張偉算過，到目前為止全公司整體銷售額已經完成全年任務的85%左右，即便是第四季度沒產生任何的銷售，按照績效文件的條款，徐鏗至少也能拿到70%左右的獎金，不會一分錢都沒有的。
　　“大老板和我談過了，如果不能清掉滯銷庫存，這些都將從公司銷售利潤里計提，800多萬的滯銷庫存啊……”說完，徐鏗長長嘆了口氣。
　　張偉這才想到徐鏗的績效不僅考核銷售額，而且還考核毛利率。
　　不知怎么的，張偉看到徐鏗這么萎靡不正的樣子，心里還有些小開心，不過卻裝出一副同情的樣子安慰道：“老大，別灰心，這不Q4還沒過完嘛，還有機會的。”
　　“只剩下兩個多月了，希望渺茫啊……”徐鏗搖了搖頭，又嘆了一口氣。“整個一上午我都在仔細核對每一個銷售的pipeline，Q4居然連一個能落單的大項目都沒有……”
　　“不會吧，北區、西區的銷售也就算了，黃博不可能沒有啊。就連我現在沒了浙江的東區，都還在跟著一個100多萬的大項目，并且這個項目在Q4落單的可能性相當大。”張偉不可置信的說道。南區的項目情況他不了解，可是浙江他張偉負責了那么多年，很是熟悉不過，他不相信大浙江居然會沒有個100萬以上的大項目。
　　“胖胖，我其實很后悔把浙江從你手上劃分出來，可是我當時也沒的選擇啊。”
　　聽徐鏗這么一說，張偉有些明白了，浙江區還真沒大項目。不過張偉也懶得去考慮徐鏗這話的可信度有幾分，都是些馬后炮罷了。
　　裝作一副同情的樣子，陪著徐鏗又聊了幾句沒營養的話，張偉轉到了正題：“老大，我簽的那封《業績改善承諾書》的內容您清楚吧？”
　　“清楚，Q4補齊Q3欠下的660萬業績就算你完成全年銷售任務。”徐鏗點了點頭有些疑惑地答道，他不明白張偉為何明知故問。
　　“那按照今天郵件中的激勵計劃，如果我清掉了330萬的滯銷庫存，是不是就相當于我完成了承諾，公司就算我完成全年銷售任務了？”張偉直接問出了心里的疑問。
　　這個問題他必須要搞清楚，不然他可沒有去拼一把的動力。這也不是張偉不見兔子不撒鷹，實在是因為如果承諾書不計算double業績的話，那他張偉就很難在不到兩個半月的時間里完成承諾的業績，那樣他還不如趁早找個下家，這樣還能早點兒去混個臉熟。
　　徐鏗也明白張偉的意思，點頭道：“你說的沒錯，這個問題我還專門請示過老板，和你理解的一樣。”
　　“那我就沒問題了。老大，等我拿了獎金請你喝酒。”張偉很是開心，這下他算是吃了一顆定心丸。
　　“胖胖，你很有信心嘛。”
　　張偉笑著道：“我就是單純地想去搏一搏，和誰過不去咱也不能和錢過不去，是不？”
　　張偉既然決心要拼一把，也就沒什么可猶豫的，立刻行動起來。
　　先是花了一整天的時間將他區域內的客戶，統統電話騷擾了一遍，然后便是連續兩周的出差。
　　出差的這段日子里，他每天都是白天四處跑客戶，晚上回到酒店里整理分析了解到的信息，將了解到的所有項目信息統計到pipeline里。
　　并且張偉根據落單時間、項目規模、所需要的設備，將擁有項目信息的渠道代理商分為A、B、C三類。
　　A類是需要張偉重點跟進的，這些代理商手上都有規模在30萬以上的項目，有很大可能性銷售滯銷的老版本產品，并且還有很大可能性會在Q4下單。
　　B類是些擁有短平快項目的代理商，他們手中的項目，規模一般都不會太大，公司的資金實力都比較一般，對價格比較敏感。
　　C類大多是些手中項目還不成型，或者是周期太長的代理商，張偉只需要日常通通電話維護好關系就行，他暫時沒精力也沒時間去深耕這類的項目。
　　兩周下來，他篩選出了大大小小三十幾個非常靠譜的項目。最后，張偉將這些項目中，但凡近期有可能用到滯銷產品的項目，單獨整理了出來統計。
　　A類代理商的大項目居然有4個，合計差不多能夠產生三百八十多萬的銷售額，其中可能銷售滯銷產品的總金額有近兩百萬。
　　蘇魯交通項目便是其中的大頭，這一個項目就有可能銷售掉近一百二十萬的庫存滯銷產品，總金額更是有兩百多萬，所以張偉將其列為重中之重，不容有失。
　　剩下的都是些B類代理商手中的小項目，每個項目預計成交的金額都不大，大多都是是幾萬、十幾萬的小項目，卻勝在數量多，加起來居然也有兩百多萬。
　　粗略算了一下，如果這些項目都能全部成交，他張偉只憑這些項目就可以達成承諾書中的約定，并且還會超出許多，這讓張偉喜出望外。
　　不過這些都是目前最樂觀的情況下估算出的數據，這其中也是存在著一定的變數的。
　　例如大項目規模雖然規模大，但是周期相對較長，需要投入的資源也多，競爭對手也多；小項目雖然短平快，但對價格成本比較敏感，需要較長賬期的支持等等。
　　張偉在做好初期的摸排工作后，連夜給徐鏗去了電話，商量對策。尤其是針對與蘇魯交通這個項目，他必須要向公司申請到更加優惠的價格，以及更長的賬期支持。
　　第二天一早，徐鏗可能是一上班就去找大老板商量出了結果，公司授權張偉在蘇魯交通這個項目中，所涉及到的滯銷產品他可以按照公司底價再下浮五個點出貨，但是只能有一個月的賬期。
　　張偉清楚這已經是低于公司成本的價格了，這點兒他還是比較滿意的，但是一個月的賬期就有些太短了。
　　之前他和負責蘇魯交通這個項目的系統級廠商的周總交流時，周總明確提出，賬期不能少于三個月，這就有些難辦了。
　　再一次和周總溝通無果后，張偉只好一邊先跟進其他項目，一邊再想其他辦法。放棄？那是不可能的，只要能拿下這個項目，他張偉就成功一半了。
　　隨著時間一天天過去，張偉也越來越憂慮。
　　很快便到了11月底，蘇魯交通這個項目他還沒有想到破局的辦法。
　　并且一些短平快的小項目也出現了問題，好多都要拖到明年Q1下單。
　　張偉滿打滿算，目前銷業績才完成了不到三百萬，這還是算上了銷售滯銷產品double后的業績，離著達到承諾書中的業績要求還差著一半呢。
　　張偉好懷念浙江在他手中的日子，不然光是博通公司一家估計就能幫他把這個窟窿填上。
　　十二月的第一個周一，徐鏗在銷售例會中又是將每個銷售都狠批了一頓，不外乎就是逼著銷售盡快收數字回來。
　　會后徐鏗單獨把張偉叫進了他的辦公室，關上門便開始談論起了蘇魯交通這個項目。
　　徐鏗坐在自己的位置上，語重心長地說道：“胖胖，這已經是最后一個月了，你手上的那個蘇魯交通項目訂單怎么到現在還沒有拿下？你要知道，這個項目就是你最后的救命稻草，項目沒了你就完了。”
　　“老大，這個項目現在僵在那兒了，我是一點頭緒都沒有。”這個項目對他的重要性，張偉哪能不明白，這段時間他都已經找周總談過無數次了，現在實在是一點辦法都沒有。
　　“公司不是已經授權你可以低于底價5個點出貨嗎？難到他們還不滿意？不行我再去找大老板申請，反正都是在賠錢出貨了，再多賠5個點也沒什么太大差別了，我想老板肯定是會同意的，前提條件是你必須盡快將這個訂單拿下。”徐鏗給張偉出著主意，同時也提了條件。
　　“老大，我幾次和周總溝通，對方明確表示價格不是主要因素，他們公司年底資金壓力比較大，至少需要我們三個月的賬期支持，不然只能等到項目交貨前才會下訂單。”張偉很是無奈，再低的價格也沒用，根本就不是因為價格的問題。
　　“這就有些麻煩了……”徐鏗皺著眉思索了片刻，隨即建議道：“能不能找其他家幫忙壓一下貨，操作一下，中間應該可以留出十個點的費用，補貼占用代理商的資金成本。”
　　張偉想都沒想直接答道：“這個，有些難辦，可能性不大。”
　　徐鏗疑惑不解，問張偉道：“怎么，是周總那邊不愿意從其他家提貨？”
　　張偉搖頭:“這個倒不是，周總那邊表示只要能滿足他的賬期需求，從哪里提貨他無所謂。”
　　“那是什么原因？”徐鏗有些不滿地繼續問道，他有些不明白周總都愿意從其他家走貨了，張偉怎么就覺得這個方案就不行呢？
　　張偉苦著臉說道：“我和手中的幾大代理商都溝通過，他們給出的答復也基本相似，都是說這個項目占用的資金較大，壓貨又幾乎都是壓些老版本的設備，另外對負責蘇魯交通這個項目的周總他們公司也不熟悉，擔心壓的貨會砸在手里，覺得為了一點點利潤不想冒這個風險。”
　　“唉……這也是人之常情，估計是早些年都被忽悠怕了。”徐鏗嘆了口氣，他也是干銷售出身的，忽悠代理商壓貨的事情他也曾見過不少，曾經被壓貨壓死的代理商不在少數，所以徐鏗也能理解這些代理商的顧慮。
　　忽然，徐鏗想到了什么，對張偉道：“對了，Q2末幫你壓了兩百多萬貨的胡總，那邊你有沒有問過，他不是關系跟你不錯嘛，找書苑 ｗww．zhaｏshuyuａn.coｍ 能不能找他們商量商量？”
　　“老大，關系好壓貨也是需要真金白銀的，那次找人家幫忙壓貨，本來計劃往浙江渠道里分分的，結果我不負責浙江后，愣是讓人家老胡自己賣了小半年才清掉，我可沒臉再去找人家。”張偉有些不太樂意拉老胡下水，雖然這個項目他很看好，但是不怕一萬就怕萬一，要是這個項目出了狀況，豈不是坑了老胡。
　　“胖胖你這么想就不對了，這次能和上次一樣嗎？你是帶著項目找他壓貨的，是送錢給他的，有什么不好意思的。”
　　“這個……我試試吧……”張偉猶豫起來，從徐鏗說的這個角度去想，貌似也有些道理。
　　徐鏗見張偉猶豫不決，語氣嚴肅地說道：“胖胖，你不能抱著這樣的心態，都這個時候了，你如果沒有破釜沉舟的決心，我覺得你趁早還是找后路吧。”
　　出了徐鏗辦公室，張偉想了很久，最后一咬牙還是決定找老胡幫忙，第二天就去了南京。
　　張偉去的不巧，白天老胡剛好有事不在公司，張偉也沒別的安排，就干脆去跑跑其他客戶。
　　不過卻意外地在一家代理商公司遇到了高猛。
　　高猛并不是一個人，和他一起的還有AC另外一家總代的銷售主管。
　　這人張偉也見過，上次在拉斯維加斯的時候就和他一桌，后來張偉一打聽才知道這人名叫葛文，是那家總代的銷售主管。