一百四十章 下1步的準備

　　一個小時后，眾人差不多酒足飯飽，這時肖強貌似很隨意地開口問道：“陶總，今天在廣州港那邊的交流還順利嗎？”
　　陶江正端著茶杯喝茶，聞言放下茶杯，輕笑道：“還行吧，效果不算太好，但也應該不會太差，算是勉強達到預期了吧。”
　　坐在陶江身旁的gary也是嘆了口氣。
　　見狀，薛世杰和肖強大致也有了判斷，看來今天的交流結果差強人意。
　　“哈哈哈，”薛世杰不以為意地哈哈大笑，開口道：“達到預期就好，甲方將所有參與的廠商都召集在一起搞這么個會，目的不過就是為了公開露露底，摸摸底，不然甲方搞了個大項目，結果參與的就那么小貓三兩只，那多難看啊？”
　　肖強也笑著附和道：“薛總說的沒錯，今天我報名參與的八家廠商都很重視，各家都安排了很多人員到場，據說會場都坐不下了。這下老孟那邊應該沒什么好擔心的了，這份首功他算是已經到手了。”
　　薛世杰含笑點頭，對下屬肖強的這番話也表示認同。
　　陶江是知道一些內情的，因而沒有太大的反應，gary卻是滿臉的詫異，用他那特有的新加坡口音小聲問道：“肖總您說的老孟不會就是孟正華吧？”
　　根據今天的現場情況來看，他覺得孟正華貌似和HD的人走的很近。
　　肖強笑呵呵的看向了陶江，貌似是在問你沒告訴他？
　　陶江笑著道：“這兩天gary忙著做些準備工作，有些事情還沒來得及和他談。”
　　說完，陶江又對gary道：“老孟正是我們今天見到的孟正華，我和他出來坐過幾次。”
　　gary似懂非懂的點了點頭，不過隨即他又開口道：“那位坐在HDLisa旁邊的廖總，你們之前也溝通過嗎？”
　　這時張偉才知道，HD的那位金發碧眼的美女，原來名字叫做Lisa，就是不清楚她在HD公司是是什么level。
　　陶江搖了搖頭，看向了肖強：“這位廖總老肖你有沒有接觸過？”
　　顯然陶江對這位廖總的底細也不清楚。
　　“這個……”肖強猶豫了一下道：“這位廖總是今年新調來廣州港的副總，之前是負責生產和安全的，現在還沒搞清楚他為什么會參與到這個項目中，回頭我再想辦法了解一下。”
　　肖強多的也沒說，不過這么一解釋，眾人大致也都聽明白了，顯然這位姓廖的副總和迪克瑞博沒什么工作上的交集，所以雙方的關系也應該很一般。
　　可能是因為今晚人比較多的原因，大家都沒有深談項目上的事情，大多是點到即止，沒多久就結束了這頓招待宴。
　　眾人告別分開后，原本張偉準備自己打車回去，呂文峰卻執意要送他回宿舍，顯然是有話想和張偉在路上談。
　　車子一離開白天鵝賓館，呂文峰便開口問道：“張偉，你對今天AC的表現怎么看？”
　　“我覺得還不錯，雖然不是最好，但第二、第三肯定是穩的。”張偉想都沒想直接回道。
　　在張偉看來，雖然今天AC的表現不如HD，但是明顯比其他幾家好太多了。
　　尤其是下午最后上臺的達信公司的代表，簡直就是個棒槌，從頭到尾幾乎都是在與HD、AC做產品對比，大談特談某些功能得沒他們做好之類的，這種很不合時宜的拙劣攻擊，不僅不能傷到對手，反而會在甲方心中留下不好的影響。
　　張偉覺得，他們這簡直就是大鍋燉自己，很沒智慧的行為。
　　不過話說回來，今天的武達公司表現的很不錯，雖然作為國產品牌，它在技術創新和底蘊上，都比不上HD或者AC這種活了近半個世紀的國際大公司，但是對甲方的需求吃的很透，介紹中的產品功能幾乎就是為廣州港量身打造的，再加上國產品牌天生的成本優勢，絕對是除HD之外，AC最強的競爭對手。
　　呂文峰顯然沒料到張偉對AC今天的表現，有著這么高的評價。他不懂技術，也不了解很多的內情，所以在他看來今天AC的表現很糟糕，完全是被HD全程壓制。
　　“你真這么覺得嗎？”呂文峰再次開口確認道。
　　張偉笑著道：“放心領導，目前看來AC還是很有希望的。就像剛剛吃飯時薛總說的那樣，今天不過只是甲方的一次摸底，真正PK還得看接下來的產品測試。據我觀察，別看今天的HD表現的很不錯，那不過是他們虛張聲勢，如果他們真的對廣州港項目很有信心，也就不會故意表現出和甲方親近了，這點兒正好說明他們心里底虛。”
　　“而且，據我了解到的情況，AC產品的一些強勢項，不出意外的話都會增加進測試項中。”
　　張偉給呂文峰露了點兒底，算是給這貨吃點兒定心丸，不讓這哥們放心，他以后可就有的煩了。
　　果然，呂文峰在聽了張偉的話后，眉頭舒展，愁容盡去，不過可能還是有些不放心，再次向張偉確認道：“那這么說，這次廣州港的入圍選型，AC肯定是不會出局的，對嗎？”
　　張偉肯定的答道：“領導這點兒你完全可以放心，如果AC連入圍都進不去，我把頭擰下來給你。”
　　呂文峰哈哈大笑：“我要你這顆豬頭有毛用，還不如看你直播吃翔呢。”
　　兩人又聊了一會項目上的事情，突然呂文峰像是又想起了什么事，開口問道：“張偉，你覺得我們廣州分公司配輛什么車子好呢？”
　　“當然是越大越好了。”張偉聞言頓時來了精神，笑著問道：“領導，您向上海那邊申請過配車了？”
　　呂文峰笑著點頭：“我和章總談過了，不過配不配車還要看我們Q2的表現，如果Q2我們完不成任務，那就什么都不用談了。不過如果廣州港項目能下來的話，配車這事兒應該就沒跑了。”
　　“哦。”張偉聞言頓時就有些泄氣，并不是他對拿下廣州港項目沒信心，而是他對這個項目Q2落單沒信心。
　　現在都五月下旬了，如果五月底前甲方能完成入圍選型，六月份剛好走完招投標流程，那他說不定還有將這個項目落在Q2的希望。
　　但這是最最理想的狀況，而這么大的項目往往都不會這么快，甲方內部還有流程要走，其后還有入圍選型公示、確定招標公司、編撰招標方案及評分細則、邀請專家等等，很多繁瑣而復雜的事情都要去做，張偉樂觀的估計這個項目能在八月落單就不錯了。
　　張偉覺的，呂文峰故意此時提配車的事情，不外乎就是給驢子前面吊上根胡蘿卜，意圖不外乎就是想要他盡力Q2落單。
　　而這根胡蘿卜顯然達不到誘惑張偉這頭驢子的效果，廣州港這個項目根本就不是張偉能把控的了的。
　　見張偉蔫兒了下去，呂文峰顯然也猜到了張偉的想法，笑著道：“別這么快就急著放棄，你也是做了很多年的老銷售了，可別說你不懂得怎么去說服客戶壓貨？”
　　“壓貨的事情，到時候再談，現在還有些為時過早。”
　　壓貨這種事情，張偉又怎么可能不懂呢？只是經過去年年底的事情，他有些怕了。
　　少量的壓貨，在張偉看來沒什么問題，可是廣州港這個項目太大了，到時候如果壓貨肯定是千萬級的，張偉覺得不到最終項目確定無疑的時候，他是不會去走壓貨這條路的。
　　風險實在太大，他心里發毛。這大概就是常說的“一朝被蛇咬十年怕井繩”。
　　呂文峰道：“壓貨的事情現在談確實有些早，這個可以暫時緩一緩，不過這個項目報備的事情，你得盡快定下來。”
　　“領導，廣州港項目不是已經在廠家報備過了嗎？”張偉忽然明白過來：“你是說迪克瑞博公司的報備？”
　　呂文峰點了點頭，語氣嚴肅地說道：“正是因為廣州港項目已經在廠家報備了，所以我才會催你盡快將負責該項目的迪克瑞博報上去。你應該明白，廣州港這個項目肯定是瞞不住九鼎的，這么大的項目，但凡有一絲的機會，九鼎一定會和我們友邁爭一下的，所以越早向廠家報備對我們友邁越有利，免得夜長夢多。”
　　“這個領導你可以放一百二十個心，我敢保證，只要廣州港的項目是AC中標，那么這個單子一定會落給我們友邁的，九鼎連湯都別想喝一口。”
　　這倒不是張偉大言不慚，而是他太清楚其中的關系了，陶江代表的AC廠家決計不會考慮讓九鼎參與進來，因為不僅是九鼎在這個項目中沒有任何的價值，而且比起薛世杰和老胡，AC別看是廠家，卻是話語權最小的一方。
　　除非陶江有充足的信心，在不依靠老胡的情況下就能拿下廣州港項目，不然他絕對不會冒著丟掉項目的分險，破壞目前這個小團隊的內部和諧。
　　所以，張偉覺得呂文峰的顧忌完全是杞人憂天。
　　接下來的一周時間里，甲方將匯總各品牌廠家的產品性能及特點，制定符合自身需求的測試項目，當然這只是甲方對外公開的說辭，其實在項目立項的設計初期，甲方就已經做過這塊內容的工作了。
　　不然，你以為項目的預算是拍腦殼出來的嗎？現在不過再完善一下，也是為了做到盡量的公開、公正、公平，同時兼顧自身利益。
　　肖強、陶江都分頭忙了起來，應該說他倆非常的忙。
　　陶江每天將gary團隊輸出的內容，轉達給肖強。而肖強負責和甲方溝通，讓AC輸出的內容盡量多的發揮作用。同時他還要將從甲方處得來的信息再反饋給陶江。
　　所以這一周肖強和陶江的角色，基本上就是在充當甲方和AC之間的聯絡員。
　　而gary團隊整個就成了一臺人肉計算機，不停地輸入甲方反饋回來的其他廠商信息，再結合AC產品特點，不停地輸出一版又一版的測試方案。
　　到了最后，gary團隊甚至輸出了一份八家廠商的模擬評分結果。
　　張偉這一周反而是最輕松的，項目上的事情他暫時幫不上什么忙，干脆就計劃了去跑渠道客戶。
　　“雞蛋是不應該放在一個籃子里的，項目和渠道流水是做銷售的兩條腿，瘸了哪一條走路都會不穩。”
　　這是當初張偉剛做銷售時徐鏗講給他聽的話，這么多年的銷售干下來，張偉對這句話非常的贊同，也用這么多年的時間，充分印證了這句話的準確。
　　這兩個月因為各種原因，廣東渠道的建設他還沒有扎扎實實地去做，目前雖然完成了不到七百萬的數字，但這大部分都都是陶江給他的數字。
　　張偉很清楚，如果沒有陶江的幫助，單靠他自己，估計也就只比喬迎春和宋晨那兩個廢物強上一些罷了。
　　反觀東區的情況，就連最差的王彬都已經快千萬了。無疑，Q2東區又將是當季的“喃波萬”，其余三大區無一能撼動其地位。
　　所以張偉覺得自己不能再懈怠了，必須在Q2結束為自己打下一個堅實的渠道基礎，不然萬一哪一天沒有了大項目充門面，找書苑 www.zhaｏshuyuａn．ｃoｍ 他會“死”的很難看。
　　更何況，大項目也不是憑空冒出來的。
　　渠道代理商的數量越多，項目信息也就越多，渠道代理商的質量越高，對應的項目質量也就越高，這兩者是相輔相成的。
　　為此，張偉計劃將趕在Q2結束之前，在廣東完成兩場渠道招募大會，一場就在廣州本地，另一場計劃安排在深圳。
　　他最近的所有精力也將全部花費在這個目標上，這才是渠道銷售的“正業”。
　　當然，張偉才不會去做“掃樓”，這種挨個商務樓陌生拜訪的事情，不僅累的要死，而且還沒什么效率和質量，一般都是忽悠剛入行的新人干的事，鍛煉的目的大過于客戶開發。
　　張偉有著自己的一套方法，說白了就是通過已有圈子進行輻射，然后拉人頭，就跟傳銷差不多。
　　朋友介紹的，往往最容易相互信任，如果再動之以利，曉之以利，那往往很容易就相互成為了朋友。
　　就像當初他剛從徐鏗手上接過東區的時候，先和接手的這些友邁老代理商成為朋友，然后再通過他們了解、認識扎根各地市、各行業的分銷商或者集成商。
　　這么不斷的融圈之后，基本上就會形成一個較為松散的渠道網絡，之后便是花費大量的時間和經理，分類篩選，重點培養。
　　當最后層次分明，等級清晰的一張渠道大網形成后，基本上就可以躺在床上收單了。