第60章：抓住商機（三）
如果說市場是銷售的寶箱，銷售境界則是發現寶箱的能力，但發現寶箱并不等于擁有財富，你還需要開啟寶箱的密碼，銷售技巧就是開啟財富的密碼。
楚羽凡說：“作為初入房地產的新人，我的話你們可能不甚明白，甚至搞不懂其中的關鍵，不要著急，靜下心來聽。”
我在菜市場發現一個有趣的現象，有兩個水果販子賣蘋果。第一家打出的價格是3.5元一斤，第二家打出的價格是10元3斤。兩個小時后，第一家的蘋果基本無人問津，第二家基本銷售一空。
楚羽凡問：“如果是你，你會更愿意選哪一家，為什么？”
置業顧問低聲討論，各抒己見，有人認為是蘋果的品質不同，有人認為是老板的口才不同，其實蘋果的標價了迷惑消費者。
“銷售好比哲學，需要大家研究其中的深意，看透人心，看透人性，你就可以掌控銷售的結果。要知道，客戶買的不是便宜，而是占便宜的感覺，我再給大家舉個例子。”
有位耍猴的藝人，他整天和猴子們呆在一起，時間久了，猴子們居然能完全聽懂他的話了。這個人非常開心，經常和猴子們聊天。
漸漸地，這個人養得猴子越來越多了，不過香蕉也吃得越來越多了。
有一天，他拿著香蕉喂猴子，跟猴子說:“早上吃4個，晚上吃3個。眾猴子大怒，說：“為什么晚上的沒有早上的多？”
養猴子的藝人心想，是啊！猴子們說的有道理，要不這樣。早上吃3個，晚上吃4個，眾猴子都喜笑顏開，為什么會這樣？
“大家仔細想想，他只要他順著猴子的心里走，讓猴子們感覺占了便宜便可。不管是早上4個晚上3個，還是早上3個晚上4個。耍猴的藝人付出香蕉的總量沒有變，但猴子的心里需求得到了滿足對不對？”
“有意思嗎？這便是銷售技巧，銷售心理學，像這樣的案例還有很多，譬如曾經有個火鍋店做活動，想提升客戶的進店量，便策劃了砸金蛋活動。”
火鍋店準備了10枚金蛋，其中一個金蛋內裝有最新款的諾基亞手機，價值六七百元。店員在門口拉客介紹，凡來火鍋店消費的客戶都有機會砸金蛋，中獎率是10%，比起買彩票高得多得多，結果這活動卻沒幾個人買賬。
后來火鍋店老板的朋友，資深銷售專家給了他一個建議，調整策略，把砸金蛋10個選1個，改為100個選10個，獎品不變，還是諾基亞手機，但是允許客戶砸10次。這下可好，火鍋店生意興隆，天天爆滿。火鍋店老板不明白，同樣的中獎率，都是10%，差距為什么會如此之大。正常人都有比例偏見，感覺100個金蛋，自己可以砸10次，比10個金蛋砸1次的中獎率更高。
這個案例同樣是順著消費者的消費心理，用客戶認為更高中獎率來設計的，所以，要想做好銷售必須要了解客戶的消費心理。
“銷售是門藝術，是門學問，知道的越多越令人著迷。”置業顧問們聽得如癡如醉，楚羽凡切入主題，說：“說的多，不如學的多，今天我們研究的課題就是消費心理學，客戶的九型人格。”
楚羽凡拿出學習資料分發給大家，置業顧問迫不及待的翻看資料。九型人格共分九種：分別是完美型，全愛型，成就型，藝術型，智慧型，忠誠型，活躍型，領袖型和和平型。為了活躍氣氛，楚羽凡沒有給大家壓力，而是用做游戲的方式，讓眾人參與測試，樂在其中。
