第73章:銷售法則(一)
美人魚掉進了醬缸里,抱怨環境差。一只毛毛蟲爬進來指著美人魚說:“閉嘴,不要拿大海的標準來衡量醬缸,醬缸的環境已經很好了。”當美人魚認命時,毛毛努力的爬出了醬缸變成蝴蝶飛走了。優秀者不會怨天尤人,而是通過自身的努力先適應環境逐步改善環境,然后騰飛。
“置業顧問想成為銷冠需要蛻變,需要時間,但蛻變的過程中存在瓶頸和誤區,今天我會幫助你們逐步攻克這些難題。”
成長蛻變的過程與誤區。
第一階段:靠激情買房子,銷冠往往不是銷售老手,而是入行不久的新手,新人銷冠秘訣:激情!欲望產生激情,激情傳遞給客戶,讓客戶產生對產品的認同感。
新人半年內必須實現銷售方式的轉型升級,否則就是進入業績停滯期,甚至被淘汰。
第二階段:靠心態賣房子,靠銷售基礎和老客戶賣房,部分當上銷售主管,80%的置業顧問只能到達這個階段。
第三階段:靠技術賣房子,20%能到達此階段,條件是:求上進、愛學習;擔任銷售主管或經理,跳出一線圈子,不斷幫下屬處理客戶問題,達到頓悟!
此階段的銷售員能從成功銷售中獲得“內心愉悅的體驗”,真正感受“我喜歡賣房子!”
第四階段:靠氣場賣房子,這種銷售員是項目不可多得的財富資源:不用談房子細節,憑著信任,直接成交。這種能力需要全方位的修煉!
●訓練時投籃不中,比賽時更投不中
平時不和同事對練熟悉,接待客戶就是“殺手”
●不要把“賣”字寫在臉上:
一是介紹過程中,只說產品好,不顧及客戶情況和需求
二是客戶要定房或交錢時,特別興奮,讓客戶感覺不正常。
●煮熟的鴨子都能飛
注重過程細節,不要掉以輕心
●不要用“您知道……嗎”
替換成“您一定知道……”“可能您聽說過……”
●一鳥在手勝過十鳥在林
2個或多個有意向的客戶來了,如何接待?--只能接待一組,優先接待能成交的一組(管理提前訂好分單原則)
●自以為是的兔子往往輸給了烏龜
一客戶不喜歡看起來特別精明的人,害怕上當吃虧;看起來笨笨的人往往給客戶特別踏實的感覺,容易獲得信任
二自以為是、輕敵、不踏實難以融入團隊、進步慢
●有底蘊的激情
對同一件事情,用超凡的耐力執著地堅持下去
--團隊注重學習,提高個人素質與修養
●過程激情澎湃,結果心止如水—只要我曾努力,成敗不必在我。
●有目標、沉住氣、悄悄干
“以上是成為銷冠需要蛻變的過程和實戰中存在的誤區,但在這之前,我們還需完成必須的10件事。”金總不辭辛苦,循序誘導。
一:繪制地圖
二:熟悉答客問
三:市調(踩盤)
四:總結項目盡可能多的優勢
五:總結項目十大優勢
六:總結項目盡可能多的劣勢
七:總結劣勢及異議說辭
八:寫銷售說辭:客戶進入售樓部開始、中途講解、看房、算價、成交 15000字—20000字,至少8000字
九:對練。將所有人寫的銷售大綱中挑選一篇最優秀的,作為范本。“對樹演講”:不少于40分鐘;同事間互練;主管對對練進行考核,主管簽署通行證;銷售經理對對練進行考核。
十:考核上崗。只有以上工作做完,才能上崗,否則就是殺手。