第19章：困局破局（一）
都說外來的和尚會念經，不是因為優秀，而是因為敢說！楚羽凡作為外來者，絕對襯得上會念經的好好和尚的稱謂，什么都敢說。
中層管理，最考驗人的地方，對上要負責，對下要籠絡。需要來自基層的支持，又需要來自高層的信任。楚羽凡已經走對了第一步，取得的高層的初步認可。胡明庸大加贊賞，說：“小羽，你不用怕，大膽的說，有問題我支持你。”
楚羽凡干脆一不做，二不休說：“董事長，我認為壓力，營銷部沒有合理的面對壓力。”
楚羽凡分析，房地產經紀人肩上抗著巨大的銷售指標，那些新手面對開不到單的窘境。看著別人風光地落單，獲得豐厚地回報。那些沒有業績房地產經紀人面對生活的壓力，身后有主管經理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。
面對困難，相當一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結果自然是離成功的目標越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態，面對壓力、承受挑戰是房地產經紀人，尤其是新人應具備的能力。
世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。
可以常常想象一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。楚羽凡出身銷售現身說法，我們以專業來給別人提供服務。那些拒絕我們的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，我們還算是成功的。
要想做好銷售，第一步就是逐步建立起自己的銷售信心，通過傳遞信心達到銷售的目的。
分析能力，房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，分析一下市場需求，不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，在競爭的戰斗中脫穎而出，讓業績立于不敗之地。
溝通能力，一個成功的房產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶，同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把新的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。
實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。
學習能力，從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。
對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。
雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優秀的房地產經紀人總能憑著出色的學習能力，最大程度地把握到社會與客戶的發展變化，以知識為后盾，充分地做好前進準備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。
金邦國際城的很多房地產經紀人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定，法律法規，房地產專業知識，金融，建筑學等諸多方面一片空白，操作起來雜亂無章，甚至根本就會做這些事，只知靠送禮、宴請、降低傭金，暗箱操作等給“回扣”來推銷商品。
有些房地產經紀人在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分，變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率投資價值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。這樣的經紀人員如果不努力學習，怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調整銷售行為了。
