第2706章 推銷的奧秘

    昨天有章寫美國一個大公司招了,說他們97年到2001年虛報營業額的那個.橘子在文里寫的是安然招了,其實是寫錯了,是施樂招了.在此特意說明以及道歉.肯定讓大家看的時候一頭霧水了,對不起哈~橘子以后會注意的.

    沒錯,實際上日常生活中都能用到這種說話的技巧,而用在推銷中,那就是要把對一個產品的介紹和贊美改成這個產品能給對方帶來的好處！只有能給對方帶來好處,這才能讓對方接受.對吧?因為這樣就等于是提供好處給對方,否則的話就是讓對方提供好處給自己,而在沒有足夠的感情羈絆的情況下,就只能靠著拜訪更多的人,來碰有沒有正好對這個產品有潛在需求的人！

    在有一些行當里面,要能把東西說的對對方有好處,那不容易,所以很多人采用的就是靠多拜訪,來靠運氣碰到那些正好跟華夏高科一樣有潛在需求的人.這樣做當然也是一種做法,但是賈鴻漸本人更欣賞他的那種做法,因為這樣不被動,而是主動的去"創造需求"！沒錯！創造需求！一個男人單身,不需要衛生巾這種女人用的東西.那么咱能不能把衛生巾當成鞋墊賣給他?讓他知道衛生巾當鞋墊吸汗,不臭而且讓腳很舒服?最關鍵的是還不用洗！所以臟了濕了直接扔了就是,很符合一些男人不愛做家務的習性.不是么?

    所以只要想這樣創造出來消費者對于這么一個產品的需求,那么實際上以前不可能買這個產品的人都有可能會欣喜的買一份來試試看！這不就是業績么?甚至在什么傳銷直銷里面,那進行對業務員洗腦的時候也是這樣的,他們企業其實不是把真正的最后使用者當消費者的,而是把業務員當消費者,他們努力賣給業務員的是一個需求,是一個讓業務員可以通過銷售他們的產品變得富有的需求！所以這才吸引人！因為起碼絕大多數人都想有錢,而通過適當的引導,開發出來他們這方面的野心,那是不是就是一個強烈需求了?那么是不是就能讓他們變成新的下線了?

    甚至華夏高科核心文化的改變.那也是這樣的一個思路以前就是我們做一個被歷史證明過市場肯定熱銷的產品為文化.說白了就是靠著重生者的優勢準確的切中市場的潛在需求,但是后來呢,賈鴻漸要改變整個企業的思路,要變的企業成為"我們在讓世界變得更美好".然后他們的產品就變成了"在讓世界變得更美好的過程中碰巧做出來了這么一個產品.你們要不要體驗一下這東西怎么讓你們的生活變的更美好的?"

    看到沒有.這也是一個創造需求！創造了一個讓消費者覺得這么一個產品會讓他們生活的更美好的需求,因為消費者覺得對他們有好處,可以提升他們的生活品質.所以他們才愿意花錢買！這就相當于是消費者跟華夏高科一起聯合起來,大家作為搭檔一樣的讓消費者的世界變的更好似的！這就不是單純的產品性能好外觀佳,所以消費者一定要買的這么一個思路了！

    甚至在擴展開來,蘋果手機為什么一下子火了?因為蘋果不是簡單的堆硬件,然后告訴消費者我們用了多牛掰的硬件,所以你們tmd趕緊來買.蘋果的思路是,他們盡心盡力的做一個產品,然后雖然售價高,但是能創造需求類似"我們做了一個產品,逼格挺高的,我們盡心盡力優化了產品的使用感受,可以讓你使用起來感嘆從來沒用過這么舒心這么好用的產品,同時拿出去不僅不丟臉,還可以讓別人驚嘆你的品味高,你想試試看這么一個產品么?"

    看！這種"逼格高","拿出去不丟面子","讓人感嘆品位高"以及"會感嘆從來沒用過這么舒心這么好用的產品"那就是蘋果在消費者身上創造出來的額外需求！這就相當于當別家還在賣手機這種通常的電子產品的時候,而蘋果已經在賣情懷,在賣時尚,在賣用戶體驗,在格！喬布斯他們創造了一個新的需求,所以消費者都愿意買他們的手機！而相對來說其他的手機呢?那不都是手機么?別家手機年年都出那么幾十款,普通消費者手里有一個夠用的手機了,那他為什么要換?因為新的更強?配置更好?誰說更強更好他就一定要買了?他覺得現在就夠用了,沒別的需求了！再好再強跟他有毛關系?還要他還錢出去呢！

    甚至這點說白了,那也是喬布斯死了以后蘋果路線最大的問題.蘋果怎么能在喬布斯死了以后,在面對已經有點審美疲勞的消費者的時候,繼續保持別家沒有的額外需求呢?怎么持續的創造消費者的需求,讓消費者覺得每年換一次蘋果的新機器不僅是值得的,而且對他們很有好處呢?如果消費者感覺不到新產品對他們有額外的好處,那么他們就不會買新的.最后蘋果就會被自己玩兒死了三四年過去了,市場上消費者都使用著幾年前蘋果的老機器,然后新機器賣不出去！哪怕配置更高！

    想到了這里,賈鴻漸就忍不住的想到了他的玩具上面咱回頭要弄的筆記本電腦啥的,除了能賣給消費者一個廉價的移動電腦解決方案之外,咱還能提供給消費者啥呢?其實真的往剛才賈鴻漸說的這種銷售理念里面來想的話,單純.[,！]廉價平價的東西,誰都能生產.歷史上神州不就是賣廉價電腦的么?可是他們品牌就不如小米啊！為啥小米的手機就可以引起來搶購,而神舟電腦不行呢?

    當然了.其中可能有很大的因素就是因為因為相對來說臺式機和筆記本電腦跟手機不一樣,其中"品牌"的附加價值實際上已經不多了.因為像是各種cpu什么的,雖然用的不是桌面版本的而是移動版本的,但是價格還是挺透明的,消費者也知道大概價格.比如2012年i7的cpu就要2000人民幣左右,廠家用了這個cpu的移動版本能便宜到哪里去?1500?不可能一千就拿到手吧?然后300多快的一個筆記本硬盤,這個價格也知道了,哪怕廠商采購再折扣也不可能低過人家成本價,于是亂七八糟加起來了之后,實際上已經沒多少太多的利潤空間了.一個cpu成本就快2000塊的時候.不可能說做一個發燒級的筆記本售價還3000吧?怎么都到七八千將近一萬了.對吧?

    但是手機就不一樣,因為智能手機出現的時間還短,之前更多的是廠家之間默契的賺大錢！大家都想要超額利潤,都想1500的成本機器賣4000.這樣他們賺多多啊！然后這個時候有人出來把1500的機器賣2000.那顯然會很多人追捧！實際上神州筆記本走的就是這么一條路.確切的說就是賈鴻漸要做低價的話,人家神州也可以做,各種阿貓阿狗都可以做.憑什么消費者就要買華夏高科的而不買神州的?因為品牌?這有說服力么?

    是,現在市場上什么ibm啊什么惠普康柏的筆記本賣的貴的跟狗一樣,因為臺式機現在貴的就跟狗一樣了,別說筆記本了！這里面當然有超額利潤在,而慢慢的超額利潤當然會下降,否則ibm怎么可能把他們的個人電腦部門后來賣給了聯鄉呢?所以實際上貼合歷史來說的話,神州其實就是抓住了這么一個電腦價格虛高的這么一個時機,推出了低價機,然后一下贏得了國內的不少市場.可是為什么神州做不到小米那樣呢?因為不發燒?因為沒有創造出來更多的需求?

    甚至擴大點來說的話,假設別的廠商被小米的競爭手法逼急了,大家都開始做廉價產品,都開始跑量了.那么小米應該怎么做?當三星都放下架子開始做2000塊錢的旗艦機的時候,當配置都跟小米的旗艦差不多的時候,價錢也差不多的時候,大家為什么還一定要買小米的?換一句話說,當賈鴻漸他們做了廉價筆記本甚至是學小米做了相對低價的發燒筆記本之后,那么在聯鄉等等廠商鐵了心來學了之后,賈鴻漸應該怎么做?

    這些事情在賈鴻漸看來,那應該都是提前想好的！他這人做事兒并不是太喜歡走一步看一步,他喜歡提前先把預案都想的七七八八,這樣胸有成竹上了之后,一套套的組合拳按照順序打出來,完全可以在競爭對手反應過來并且做出有效應對之前,就鞏固住他賈鴻漸新產品的地位！否則自己這邊打了一拳,對方要反應了,自己這邊還沒想好下一步要怎么走,這能快速確定地位?要是一直沒想好,結果對方立刻學咱的招數,快速搶咱的市場,咱咋辦?眼睜睜的看著對方重新超過咱?

    所以現在賈鴻漸想的就是這么一回事兒,就相當于他們是第一家準備開始做衛生巾的廠家,然后預料到了這玩意兒沒專利,很快別人會來學,那么在別人學了之后,在市場上面大家都來競爭女性市場的時候,賈鴻漸要想著怎么把衛生巾賣給男人！或者說怎么讓女人能夠心甘情愿的買他們華夏高科的衛生巾而不是別家的！

    通過把衛生巾賣給男人的這個思路來說的話,咱們能不能跳出本來的思路,忘記這么一個產品針對的原本消費者陣營,而是能給其他消費者帶來什么好處方面思考呢?能不能從蘋果那種提供"附加價值"的角度來弄呢?比如說……把筆記本做的時尚化?把筆記本做成時尚人士應該搭配衣服的東西?