一百一十三 渠道建設

"老熊, 你的任務, 就是要盡快在上海站住腳, 建立起漢華實業公司的上海經銷處。未來我們的產品在上海的銷售, 就完全指望你了。”林振華這樣對熊立軍說道。

　　這是在林振華的家里召開的一次漢華實業公司管理層擴大會議, 參會的人包括林振華、褚紅陽、彭少哲、趙勇群、熊立軍和蘭武峰。陶暉、安雁兩個人也跟著一起來了, 這會正呆在里屋和楊欣開著女人們的小會。陶暉是已經結婚的人, 楊欣和安雁都處于待婚狀態, 有大量的事情需要向陶暉請教的。

　　男人們都坐在客廳里, 除了林振華之外, 每人手里都夾著一支煙。漢華實業公司的場地只有四畝, 劃出工棚、材料庫、財務室啥的, 就剩不出經理辦公室和會議室的場地了, 所以中高層領導們要開會的時候, 就只能跑到林振華家里來開。現在小芳已經上大學走了, 林振華家里只剩下他一個人, 空間十分充足。

　　這是林振華明處和暗處的兩套班子第一次進行聯合辦公, 不過, 兩邊的人都是林振華的自己人, 湊到一處并不覺得生份。

　　"老熊, 以后我們去上海, 就找你了。”褚紅陽拍著熊立軍的肩膀, 樂呵呵地說道。熊立軍過去在廠里工作的時候, 與褚紅陽他們的接觸并不多, 反而是出去做生意之后, 由于中間有了林振華這根紐帶, 大家感覺更加親切一些。

　　"沒問題, 我去了以后, 把上海的館子都吃一遍, 你們去了, 我給你們推薦。”熊立軍信心滿滿地說道。

　　林振華道："老熊, 我可不是讓你去吃喝玩樂的, 建經銷處的事情, 頭緒非常多, 你恐怕忙不過來呢。”

　　熊立軍道："老大, 這你就沒經驗了。不就是賣東西嗎, 把征訂單往各個百貨公司一送, 就解決問題了, 人家屁顛屁顛就來拉貨了。”

　　林振華搖搖頭道："老熊, 你可不能這樣想。我讓你去建經銷處, 不是光讓你賣東西的, 而是讓你建渠道。賣東西和建渠道, 是兩碼事。”

　　"啥叫渠道？”

　　"渠道, 就是關系。賣東西不是一錘子買賣, 而是要持久地賣下去。我希望你做到的, 是在上海的家電銷售圈子里, 形成良好的人脈關系, 樹立起漢華實業公司的良好品牌形象。還要在上海的消費者那里培養起對漢華實業公司品牌的信任和忠誠。所有這些, 都不是簡單地用賣東西三個字能夠表述的。”林振華振振有辭地說道。

　　趙勇群不屑地反駁道："小華, 你也說得太懸了。什么信任和忠誠, 你也不看看老百姓都是怎么買東西, 像咱們馬上要生產的電風扇, 有多少就能賣出多少, 有誰在乎什么品牌的。”

　　褚紅陽也說道："真是這樣的, 我倒覺得, 老熊主要就是要負責接貨發貨, 聯系好上海的貨運公司之類的。至于說什么人脈, 根本不用考慮, 有貨還怕賣不出去？”

　　林振華郁悶地問道："怎么, 大家都是這樣想的嗎？”

　　"我也同意勇群和紅陽的看法。”彭少哲也倒戈了。

　　林振華道："怎么說你們好呢。我們做公司, 不是做一天兩天, 而是要做百年老店。難道中國現在這種短缺的現象會永遠持續下去？我告訴你們, 光是造電風扇的企業, 我不完全統計了一下, 咱們江南省就有十幾家, 如果算全國, 那得有多少家？現在大家都是剛剛起步, 生產能力不足, 如果再發展一兩年, 大家都更新了設備, 生產能力提高了, 市場上的供求形勢就會發生逆轉, 到那時候, 大家拼的就是渠道和品牌。”

　　蘭武峰道："林哥說的這個, 我不太懂。不過, 我也有些感覺。我們去年開始賣電子表和其他一些東西, 當時豐華縣城沒有其他賣家, 我們的生意特別好。后來, 個體戶越來越多了, 我們的生意就不如過去好了。現在市場上有一些東西, 就是賣不出去的。像我們欣欣商店, 因為做得比較早, 加上林哥一直要求我們把環境整得漂亮一些, 所以銷售就比其他商店要好一些, 這算不算林哥說的忠誠之類的。”

　　"沒錯, 正是這個意思。”林振華答道。

　　熊立軍道："既然如此, 林老大, 你打算讓我做些什么？”

　　林振華道："老熊, 你的市場經驗比我豐富, 很多事情你看得比我透。我只跟你說一句話, 服務比銷售更重要, 你的任務首先是服務, 然后才是銷售。”

　　"服務比銷售更重要？”熊立軍不解地問道："咱們就是賣個電風扇, 還有什么服務？”

　　"當然有。”林振華道, "首先一點, 你要做好經銷商的服務。不管是哪家商店賣我們的產品, 你都要和他們搞好關系, 絕對不能有傲漫的表現。不管咱們的貨多緊俏, 你對于采購人員都要笑臉相迎, 要記住他們的姓名、職務、聯系電話, 必要的時候還可以記下他們的家庭住址、社會關系, 在他們的老婆孩子老娘表舅過生日的時候, 你要送花送賀卡。”

　　"老大, 你不會是開玩笑吧？”熊立軍眼睛瞪得老大。

　　"小華, 老熊可是老實人, 你這樣耍他可不應該哦。”褚紅陽也笑著說道。

　　趙勇群很是不解："老熊老實嗎？我怎么看不出來？”

　　熊立軍道："分跟誰比了, 跟你比, 誰都不算老實。跟咱們老大比, 我還敢說自己聰明嗎？”

　　"這是在夸小華還是罵小華呢？”趙勇群納悶道。

　　林振華等著大家鬧罷, 接著說道："老熊, 我說的這個, 可不是開玩笑。當然, 什么樣的人要拉攏結拜, 還是要區分一下的, 不是所有的人都要這樣做, 要不就累死了。還有, 如果不分輕重都拉關系, 那么重要的客戶也不會覺得自己受到重視了。”

　　"這個我當然明白, 什么人有用, 什么人沒用, 我老熊還是能分得清楚的。”熊立軍道。

　　"第二, 就是要注重對消費者的服務。你要在上海建立起一個售后服務中心, 在我們銷售的所有電風扇里, 都要夾上售后服務中心的電話。電話必須是7乘24小時服務的。”

　　"啥叫7乘24小時？”眾人一齊問道, 都知道林振華的新概念一串一串的, 誰也懶得關心這些概念的來歷了, 沒準是林振華看的那些美國書里面寫的呢？

　　"就是每周7天, 每天24小時, 電話都必須能夠接通。”

　　"這沒必要吧？”熊立軍抗議道, "星期天總是要休息的吧。”

　　林振華道："你錯了, 星期天大家都在家里休息, 這是開電風扇最多的時候, 如果這時候電風扇壞了, 得有多惡心？你在這個時候提供電話服務, 哪怕只是安慰兩句, 顧客心里也會暖洋洋的。”

　　熊立軍點點頭："這倒也是, 可是24小時總沒必要吧, 深更半夜的, 誰會打電話？再說, 他們上哪打去？”

　　林振華道："24小時這個, 主要是寫在宣傳語里面, 起到一個搶眼球的作用。萬一就有這樣的人, 比如說正好在單位, 有方便的電話, 試著打上一個, 你的客服在這種情況下也能提供服務, 這是多好的廣告啊？你如果覺得不方便, 可以把電話放到你的客服人員床頭上, 睡覺歸睡覺, 萬一有電話, 必須爬起來接。”

　　"客服人員就是我了。”熊立軍嘆氣道, "我如果放部電話到床頭, 每天半夜響上一次, 陶暉還不把我踢下床去？”

　　林振華道："這可不行, 你一個人能接幾個電話？我的考慮是, 上海經銷處, 初期起碼應當維持4名工作人員, 2人負責電話客服, 2人負責外勤維修服務。”

　　"這么多人啊, 那得花多少錢？”熊立軍問道。

　　"一個人連工資帶各種開銷, 一個月的成本大約是100塊錢吧。4個人, 12個月, 一年是5000塊錢。”彭少哲插話道, 他分管公司的行政和技術, 對于這一塊的計算比較敏感。

　　"5000塊錢倒也不算多。”熊立軍踏實了, 他現在也是一個小款了, 而且林振華事先向他許諾過, 上海經銷處每銷出一臺電風扇, 他可以提取10塊錢, 如果一年能賣出1萬臺, 就是10萬塊錢, 相比之下, 區區5千塊錢的人員成本, 就算不上啥了。

　　"這客服人員, 是不是應該選女的啊？怎么也得找兩個漂亮點的吧？”熊立軍想通了錢的問題, 緊接著就開始進入暇想了。

　　林振華笑著警告道："老熊, 我可警告你啊, 敢搞歪風邪氣, 小心人民民主專政的鐵拳。找書苑 www.zhaoshuｙuan.com ”

　　蘭武峰聽到鐵拳二字, 來了精神, 舉起拳頭在熊立軍面前揮了揮："鐵拳這種事情, 不勞林哥了, 我代勞就行。”

　　熊立軍伸出手拍了蘭武峰的拳頭一下, 沒把他的拳頭拍開, 倒把自己的手拍得生疼了。他一邊吹著手上拍疼的地方, 一邊苦著臉說道："兩位老大, 我也就是嘴上說說而已, 哪敢真的搞歪門邪道啊。你們沒看陶暉得有多兇啊, 我有這心, 也得有這膽吧。”

　　眾人一齊哄笑起來, 蘭武峰道："林哥, 咱們說了這么久的電風扇, 到底什么時候能生產出來啊？上次韓嫂還問起來呢, 說咱們的電風扇如何投產了, 弄幾臺讓她賣賣。”

　　漢華實業公司的幾位都微笑起來, 林振華學著電影里那些牛人的樣子, 舉起手拍了拍掌, 等著楊欣出來答應。誰知屋子里的女人們關著門聊得正歡, 哪聽得到外面的拍掌聲。林振華尷尬地放下手, 對著里屋大喊一聲："楊欣！”

　　這回有回應了, 楊欣拉開門, 探出一個頭來, 問道："哎, 怎么啦？”

　　"有請咱們的睡蓮牌電風扇, 閃亮登場！”
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