南京經銷處還是在西康路的那座兩層小樓里，四周的國梧桐依然如舊，沒有什么變化。但是，當林振華走進經銷處的時候，卻是眼前豁然一亮，感覺到一種與過去明顯的不同。
過去，蘭武峰當經銷處經理的時候，經銷處的業務做得不錯，但經銷處內部卻是亂糟糟的，不像個樣子。當時林振華想討點水喝，結果先是找不著杯子，然后是找不著熱水瓶，最后還現想找個放水杯的空地都很難。
如今的經銷處，面貌已經煥然一新。四處窗明幾凈，各種物品的擺放井井有條，小茶幾上放著一套干凈的茶具，窗臺和墻角放著幾盆綠植，墻上掛著漂亮的掛歷，還有記錄銷售情況的各種表格。總之，一切都十分正規，讓人覺得賞心悅目。
“同志，您找誰？”前臺的姑娘看到林振華大大咧咧地走進來，連忙站起身，笑臉相迎，她佩帶的胸牌上寫著她的名字，鄔若涵。林振華沒有見過這個姑娘，但他在南京經銷處的報表上看過這個名字，知道她是安雁到南京后招聘來的一個員工，安雁對她的評價是：工作認真，對待客戶熱情，學習能力強。
“我叫林振華，我找安雁，她在嗎？”林振華說道。
“安經理在，你和她約過了嗎？”鄔若涵非常職業化地問道，剛說到這，她突然伸手捂住了嘴，臉脹得通紅：“哎呀，你是林經理啊，對不起，對不起，我馬上去通知安經理。”
鄔若涵雖然沒有見過林振華，但要說她連大老板是誰都不知道，那也就白干前臺這項工作了。南京經銷處的股權構成是林振華和蘭武峰各占鰓，主要經銷漢華實業公司生產的電風扇和洗衣機產品，屬于漢華公司在南京地區的總代，經銷處的員工哪能不知道林振華呢。
“不用通報了，我直接去找她吧。”林振華說道。
鄔若涵給林振華指點了一下經理室的所在，林振華便自己直接上樓了。
林振華來到安雁的辦公室門外，看到辦公室的門半開著，里面傳來說話的聲音，似乎還是在爭論著什么。他探頭一看，只見安雁和周衛陽圍著桌子，正對著桌上的一堆報表指指點。點，顯然是正在討論工作的樣子。
“篤篤篤。”林振華敲了敲門。
“進來吧。”安雁應道，她抬起頭，看到是林振華，不由得驚喜地呼道：“哎呀，是林哥來了，快請進，快請進。”
“林經理，你來了。”周其陽也連忙招呼著。
林振華進了屋，安雁招呼他在沙上坐下，然后變戲一般地給他沏上了一杯熱茶，放在他面前的茶幾上。
林振華呵呵笑道：“雁子，我這次來，現經銷處真是大變樣了。過去我來的時候，這屋子里亂得都下不了腳，每個屋子里都堆著裝電風扇的紙盒子，別說喝茶了，連呼吸一口新鮮空氣都是奢望。”
周衛陽連連點頭道：“是的，是的，自從安經理來了以后，這經銷處可是大變樣了。安經理收拾房間真是一把好手。東西一樣都沒少，可是經她一收拾，就整整齊齊，空間多出來一倍都不止了。
“看來這單位和家是一個道理，沒個女人還真不行，安雁真是一個賢妻良母型的人才啊。”林振華感慨道。
安雁擺著手道：“林哥，你可別這樣說，我只是隨手收檢了一下而已。過去主要是峰子和大周他們幾個都是大男人，不會收拾。”
在說起蘭武峰的時候，安雁語氣很平和，聽不出一點傷感，真像是在談論一個在外地工作的丈夫一樣。蘭武峰跑出去也有一年多時間了，時間的確是磨滅痛苦的最好的工具。
“大周？”林振華詫異地看著周衛陽，“這是指你嗎？”
周衛陽不好意思地說道：“沒錯，安經理來了以后，就這樣稱呼我了。過去蘭經理是叫我老周的。”
“你本來就不老嘛，不過你比峰子和我都大。”安雁笑著說道。
大家寒暄完，安雁問林振華道：“林哥，你怎么有空到南京來了，我聽說潯陽那邊工作挺忙的，我們都不好意思請你過來視察呢。”
林振華把自己去北京參加勞模會的事情說了一遍，然后說道：“我從北京回來，正好順路從南京彎一下，過來看看你們。”
“那就多謝林哥關心了。”安雁道。
“最近業務情況怎么樣？”林振華問道。
安雁把最近幾個月的銷售情況向林振華介紹了一遍，然后說道：“林哥，從眼前來看，銷售情況沒有太大的變化。咱們公司的風扇和洗衣機外觀好、質量也好，加上前期創下了一些牌子，目前顧客還比較認同。不過，我還是覺得有些隱患，剛才我和大周就正在談這個事情呢。”
“什么隱患？”林振華問道。
周衛陽道：“一個隱患，是目前家電的銷售價格在不斷下降。去年以來，國家逐步放松了家電的計撲價格限制，允許企業根據市場情況對價格進行浮動。有些企業現在已經開始降價，我們擔心，最終我們的風扇和洗衣機也不得不隨之降價。”
林振華點點頭道：“這個趨勢已經很明顯了，上海老熊他們那邊，已經在變相地降價銷售了。市場上的供應增加了，價格全線下降應當是很快的事情。”
周衛陽繼續說道：“第二個隱患，其實也不能算是隱患了，因為已經出現了。就是公司給我們的出廠價已經調高了好幾次，這樣也壓迫了我們的利潤空間。”
林振華道：“這也是不得已的事情，你們也知道的，現在市場上物資供應非常緊張。物資廳原來對我們的物資供應是全額保障的，現在數量也在減少，我們不得不購買一些黑市價的原料來滿足生產需要，這些成本肯定要攤鋒出廠價里去的。”
周衛陽道：“這一點我們知道，而且也完全能夠理解。安經理的意思是說，如果出廠價繼續提高，而我們給商店的批價又要降低，最終我們就完全沒有利潤了。”
安雁道：“林哥，我不知道你注意到沒有，現在市面上原材料的價格漲得非常快。雖然國家不允許原材料賣黑市，但各種變相黑市是公開的秘密。我專門找人了解過，目前整個國內市場上原材料都是嚴重的供不應求，而且行家們估計“醉之內這種情況都不會得到緩解。我擔心，未來一段時間，原材料價格還會進一步的上漲，而且有可能是成倍的上漲。”
林振華看著安雁，眼睛里露出了欣賞的神色：“雁子，我真看不出來，你竟然如此有心。你說的這個情況，我們公司供銷科也向我反映過了，不過，他們看得還沒有你遠呢。”
安雁不好意思地說道：“林哥，我過去是在商業局工作過的，對于這些事情比較敏感。這一年多，我也交了一些南京商業系統里的朋友，有時候和他們聊天的時候也會說起這些事的。”
周衛陽道：“林經理，你可不知道，安經理非常擅長于結交各種關系，現在在我們南京的商業系統里，她可是很知名的女強人哦。”
當著安雁的面，周衛陽沒好意思向林振華說得更多。其實，安雁在南京商業系統中真實的名頭叫作江南一枝花，也有人管她叫商場玫瑰。她很年輕，長得漂亮，業務又做得很好，這樣的一個女人，走到哪里都是極其吸引眼球的。
曾經不止一次地有人向周衛陽私下里打聽，問這位安經理是否嫁人了，周衛陽當然一概給予了肯定的回答。饒是如此，把安雁當成茶余飯后談資的還是大有人在。
聽過安雁的分析，林振華說道：“你們分析得非常對，而且你們有種居安思危的意識，這就非常好。漢華實業公司這邊，目前也面臨著利潤不斷下降的情況。出口產品那邊還有一些國家補貼，國內市場這邊，要維持過去的高利潤，已經越來越難了。我這次來，也是想聽聽你們的意見，在這種家電產品競爭不斷加劇，原材料價格不斷上漲的形勢下，你們作為代理商，有什么考慮？”
周衛陽和安雁對了一個眼神，然后說道：“林經理，我的想是這樣的，目前我們經銷處主要是代理咱們漢華公司的產品，只有電風扇和洗衣機這兩項。雖然說咱們公司的產品銷售情況非常不錯，但畢竟還走過于單一了。我向安經理提出來，是不是可以造神多代理一些其他企業的產品，當然，里面不能包括風扇和洗衣機，不能和咱們漢華公司的業務相沖突。
我們和很多商店的關系都非常不錯，賣兩種產品是賣，賣十種產品也是賣。這樣一來，雖然每種產品的利潤都在下滑，但我們薄利多銷，利潤還是能夠保證的。”
周衛陽的這個想，對于南京經銷處來說，當然是一個好的想，但當著林振華的面說出來，就有點問題了。這相當于要讓南京經銷處改換門庭，不再只為漢華公司一家服務了，對于漢華公司來說，多少有些背叛的意思。
不過，周衛陽既然已經向安雁提出過這個想，也就不怕向林振華再說一遍了。他知道安雁與林振華之間的關系，即使他不向林振華當面說出來，安雁日后肯定也會向林振華說起。與其落一個背后算計的名聲，還不如當面說出來。再說，南京經銷處有林振華私人的股權在里面，把經銷處做好，對于林振華也是有好處的。
“雁子，你的意思呢？”林振華對于周衛陽的話不置可否，而是直接把頭轉向安雁，征求她的意見。
安雁道：“林哥，我覺得，大周的這個想，有他的可取之處。”
“嗯，這么說，你也建議這樣做？”林振華問道。
安雁搖搖頭：“不是的，我剛才和大周爭論的就是這件事，我不婁成他的辦。”
“為什刨”林振華倒有些不解了，“雁子，你不會是擔心我不同意吧？”
安雁笑著說道：“不會的，我知道林哥很大度的。你說過南京經銷處的事情我可以造神全權處置，當然不會反對我們的想。”
“那是為什么呢？”林振華問道。
安雁道：“因為，我覺得大周這個想還是太小氣。他跟我說，風扇和洗衣機只做漢華的，其他的，比如電冰箱、電視機之類，再做其他家的。但我倒覺得，風扇和洗衣機也沒必要只做漢華一家的，漢華的產品雖然好，但顧客的需求是多樣的，人家也許喜歡別的牌子，我們為什么不能賣？”
林振華搖搖頭：“雁子，這就是你想得太簡單了。你想賣其他的牌子，我不反對。但你同時做兩家品牌的同一個產品的代理，未免有些不太合適。兩個品牌的同一個產品是相互競爭的，供應商這邊會有顧慮，怕你厚此薄彼。商店那邊也有想，他們可以造神利用這種關系，用你自己代理的這個品牌壓那個品牌的價，到時候你怎么辦？”
安雁說道：“林哥，你沒聽明白我的意思。我先跟你說一下我的想。據我觀察，在過去，咱們國家所有的產品都是供應緊張，只要有東西，不愁沒人要。那時候是顧客求著商店，商店求著工廠，所以工廠的日子是最好過的。我們作為工廠的代理商，日子也是很好過的。林哥，你覺得是不是這樣？”
林振華心念一動，似乎想到了什么。不過，他沒有把自己的想說出來，而是微微笑著答道：“雁子，你分析得沒錯。”
安雁繼續說道：“這兩年，情況有些變了。市場供應越來越豐富，雖然總體來說還是供不應求，但不平衡的情況和過去相比，已經大不相同。有些產品已經出現了相對的過剩，要通過打折、促銷的方來讓顧客接受。我估計，再過幾年，整個形勢就會完全翻轉過來，那個時候，就是商店求著顧客買，工廠求著商店賣。像我們這種做代理商的，就是風箱里的老鼠，兩頭受氣了。”
“雁子，聽你這樣一說，你的意思是……”
“我想改行開商店！”安雁用不容置疑的口氣說道。
過去，蘭武峰當經銷處經理的時候，經銷處的業務做得不錯，但經銷處內部卻是亂糟糟的，不像個樣子。當時林振華想討點水喝，結果先是找不著杯子，然后是找不著熱水瓶，最后還現想找個放水杯的空地都很難。
如今的經銷處，面貌已經煥然一新。四處窗明幾凈，各種物品的擺放井井有條，小茶幾上放著一套干凈的茶具，窗臺和墻角放著幾盆綠植，墻上掛著漂亮的掛歷，還有記錄銷售情況的各種表格。總之，一切都十分正規，讓人覺得賞心悅目。
“同志，您找誰？”前臺的姑娘看到林振華大大咧咧地走進來，連忙站起身，笑臉相迎，她佩帶的胸牌上寫著她的名字，鄔若涵。林振華沒有見過這個姑娘，但他在南京經銷處的報表上看過這個名字，知道她是安雁到南京后招聘來的一個員工，安雁對她的評價是：工作認真，對待客戶熱情，學習能力強。
“我叫林振華，我找安雁，她在嗎？”林振華說道。
“安經理在，你和她約過了嗎？”鄔若涵非常職業化地問道，剛說到這，她突然伸手捂住了嘴，臉脹得通紅：“哎呀，你是林經理啊，對不起，對不起，我馬上去通知安經理。”
鄔若涵雖然沒有見過林振華，但要說她連大老板是誰都不知道，那也就白干前臺這項工作了。南京經銷處的股權構成是林振華和蘭武峰各占鰓，主要經銷漢華實業公司生產的電風扇和洗衣機產品，屬于漢華公司在南京地區的總代，經銷處的員工哪能不知道林振華呢。
“不用通報了，我直接去找她吧。”林振華說道。
鄔若涵給林振華指點了一下經理室的所在，林振華便自己直接上樓了。
林振華來到安雁的辦公室門外，看到辦公室的門半開著，里面傳來說話的聲音，似乎還是在爭論著什么。他探頭一看，只見安雁和周衛陽圍著桌子，正對著桌上的一堆報表指指點。點，顯然是正在討論工作的樣子。
“篤篤篤。”林振華敲了敲門。
“進來吧。”安雁應道，她抬起頭，看到是林振華，不由得驚喜地呼道：“哎呀，是林哥來了，快請進，快請進。”
“林經理，你來了。”周其陽也連忙招呼著。
林振華進了屋，安雁招呼他在沙上坐下，然后變戲一般地給他沏上了一杯熱茶，放在他面前的茶幾上。
林振華呵呵笑道：“雁子，我這次來，現經銷處真是大變樣了。過去我來的時候，這屋子里亂得都下不了腳，每個屋子里都堆著裝電風扇的紙盒子，別說喝茶了，連呼吸一口新鮮空氣都是奢望。”
周衛陽連連點頭道：“是的，是的，自從安經理來了以后，這經銷處可是大變樣了。安經理收拾房間真是一把好手。東西一樣都沒少，可是經她一收拾，就整整齊齊，空間多出來一倍都不止了。
“看來這單位和家是一個道理，沒個女人還真不行，安雁真是一個賢妻良母型的人才啊。”林振華感慨道。
安雁擺著手道：“林哥，你可別這樣說，我只是隨手收檢了一下而已。過去主要是峰子和大周他們幾個都是大男人，不會收拾。”
在說起蘭武峰的時候，安雁語氣很平和，聽不出一點傷感，真像是在談論一個在外地工作的丈夫一樣。蘭武峰跑出去也有一年多時間了，時間的確是磨滅痛苦的最好的工具。
“大周？”林振華詫異地看著周衛陽，“這是指你嗎？”
周衛陽不好意思地說道：“沒錯，安經理來了以后，就這樣稱呼我了。過去蘭經理是叫我老周的。”
“你本來就不老嘛，不過你比峰子和我都大。”安雁笑著說道。
大家寒暄完，安雁問林振華道：“林哥，你怎么有空到南京來了，我聽說潯陽那邊工作挺忙的，我們都不好意思請你過來視察呢。”
林振華把自己去北京參加勞模會的事情說了一遍，然后說道：“我從北京回來，正好順路從南京彎一下，過來看看你們。”
“那就多謝林哥關心了。”安雁道。
“最近業務情況怎么樣？”林振華問道。
安雁把最近幾個月的銷售情況向林振華介紹了一遍，然后說道：“林哥，從眼前來看，銷售情況沒有太大的變化。咱們公司的風扇和洗衣機外觀好、質量也好，加上前期創下了一些牌子，目前顧客還比較認同。不過，我還是覺得有些隱患，剛才我和大周就正在談這個事情呢。”
“什么隱患？”林振華問道。
周衛陽道：“一個隱患，是目前家電的銷售價格在不斷下降。去年以來，國家逐步放松了家電的計撲價格限制，允許企業根據市場情況對價格進行浮動。有些企業現在已經開始降價，我們擔心，最終我們的風扇和洗衣機也不得不隨之降價。”
林振華點點頭道：“這個趨勢已經很明顯了，上海老熊他們那邊，已經在變相地降價銷售了。市場上的供應增加了，價格全線下降應當是很快的事情。”
周衛陽繼續說道：“第二個隱患，其實也不能算是隱患了，因為已經出現了。就是公司給我們的出廠價已經調高了好幾次，這樣也壓迫了我們的利潤空間。”
林振華道：“這也是不得已的事情，你們也知道的，現在市場上物資供應非常緊張。物資廳原來對我們的物資供應是全額保障的，現在數量也在減少，我們不得不購買一些黑市價的原料來滿足生產需要，這些成本肯定要攤鋒出廠價里去的。”
周衛陽道：“這一點我們知道，而且也完全能夠理解。安經理的意思是說，如果出廠價繼續提高，而我們給商店的批價又要降低，最終我們就完全沒有利潤了。”
安雁道：“林哥，我不知道你注意到沒有，現在市面上原材料的價格漲得非常快。雖然國家不允許原材料賣黑市，但各種變相黑市是公開的秘密。我專門找人了解過，目前整個國內市場上原材料都是嚴重的供不應求，而且行家們估計“醉之內這種情況都不會得到緩解。我擔心，未來一段時間，原材料價格還會進一步的上漲，而且有可能是成倍的上漲。”
林振華看著安雁，眼睛里露出了欣賞的神色：“雁子，我真看不出來，你竟然如此有心。你說的這個情況，我們公司供銷科也向我反映過了，不過，他們看得還沒有你遠呢。”
安雁不好意思地說道：“林哥，我過去是在商業局工作過的，對于這些事情比較敏感。這一年多，我也交了一些南京商業系統里的朋友，有時候和他們聊天的時候也會說起這些事的。”
周衛陽道：“林經理，你可不知道，安經理非常擅長于結交各種關系，現在在我們南京的商業系統里，她可是很知名的女強人哦。”
當著安雁的面，周衛陽沒好意思向林振華說得更多。其實，安雁在南京商業系統中真實的名頭叫作江南一枝花，也有人管她叫商場玫瑰。她很年輕，長得漂亮，業務又做得很好，這樣的一個女人，走到哪里都是極其吸引眼球的。
曾經不止一次地有人向周衛陽私下里打聽，問這位安經理是否嫁人了，周衛陽當然一概給予了肯定的回答。饒是如此，把安雁當成茶余飯后談資的還是大有人在。
聽過安雁的分析，林振華說道：“你們分析得非常對，而且你們有種居安思危的意識，這就非常好。漢華實業公司這邊，目前也面臨著利潤不斷下降的情況。出口產品那邊還有一些國家補貼，國內市場這邊，要維持過去的高利潤，已經越來越難了。我這次來，也是想聽聽你們的意見，在這種家電產品競爭不斷加劇，原材料價格不斷上漲的形勢下，你們作為代理商，有什么考慮？”
周衛陽和安雁對了一個眼神，然后說道：“林經理，我的想是這樣的，目前我們經銷處主要是代理咱們漢華公司的產品，只有電風扇和洗衣機這兩項。雖然說咱們公司的產品銷售情況非常不錯，但畢竟還走過于單一了。我向安經理提出來，是不是可以造神多代理一些其他企業的產品，當然，里面不能包括風扇和洗衣機，不能和咱們漢華公司的業務相沖突。
我們和很多商店的關系都非常不錯，賣兩種產品是賣，賣十種產品也是賣。這樣一來，雖然每種產品的利潤都在下滑，但我們薄利多銷，利潤還是能夠保證的。”
周衛陽的這個想，對于南京經銷處來說，當然是一個好的想，但當著林振華的面說出來，就有點問題了。這相當于要讓南京經銷處改換門庭，不再只為漢華公司一家服務了，對于漢華公司來說，多少有些背叛的意思。
不過，周衛陽既然已經向安雁提出過這個想，也就不怕向林振華再說一遍了。他知道安雁與林振華之間的關系，即使他不向林振華當面說出來，安雁日后肯定也會向林振華說起。與其落一個背后算計的名聲，還不如當面說出來。再說，南京經銷處有林振華私人的股權在里面，把經銷處做好，對于林振華也是有好處的。
“雁子，你的意思呢？”林振華對于周衛陽的話不置可否，而是直接把頭轉向安雁，征求她的意見。
安雁道：“林哥，我覺得，大周的這個想，有他的可取之處。”
“嗯，這么說，你也建議這樣做？”林振華問道。
安雁搖搖頭：“不是的，我剛才和大周爭論的就是這件事，我不婁成他的辦。”
“為什刨”林振華倒有些不解了，“雁子，你不會是擔心我不同意吧？”
安雁笑著說道：“不會的，我知道林哥很大度的。你說過南京經銷處的事情我可以造神全權處置，當然不會反對我們的想。”
“那是為什么呢？”林振華問道。
安雁道：“因為，我覺得大周這個想還是太小氣。他跟我說，風扇和洗衣機只做漢華的，其他的，比如電冰箱、電視機之類，再做其他家的。但我倒覺得，風扇和洗衣機也沒必要只做漢華一家的，漢華的產品雖然好，但顧客的需求是多樣的，人家也許喜歡別的牌子，我們為什么不能賣？”
林振華搖搖頭：“雁子，這就是你想得太簡單了。你想賣其他的牌子，我不反對。但你同時做兩家品牌的同一個產品的代理，未免有些不太合適。兩個品牌的同一個產品是相互競爭的，供應商這邊會有顧慮，怕你厚此薄彼。商店那邊也有想，他們可以造神利用這種關系，用你自己代理的這個品牌壓那個品牌的價，到時候你怎么辦？”
安雁說道：“林哥，你沒聽明白我的意思。我先跟你說一下我的想。據我觀察，在過去，咱們國家所有的產品都是供應緊張，只要有東西，不愁沒人要。那時候是顧客求著商店，商店求著工廠，所以工廠的日子是最好過的。我們作為工廠的代理商，日子也是很好過的。林哥，你覺得是不是這樣？”
林振華心念一動，似乎想到了什么。不過，他沒有把自己的想說出來，而是微微笑著答道：“雁子，你分析得沒錯。”
安雁繼續說道：“這兩年，情況有些變了。市場供應越來越豐富，雖然總體來說還是供不應求，但不平衡的情況和過去相比，已經大不相同。有些產品已經出現了相對的過剩，要通過打折、促銷的方來讓顧客接受。我估計，再過幾年，整個形勢就會完全翻轉過來，那個時候，就是商店求著顧客買，工廠求著商店賣。像我們這種做代理商的，就是風箱里的老鼠，兩頭受氣了。”
“雁子，聽你這樣一說，你的意思是……”
“我想改行開商店！”安雁用不容置疑的口氣說道。
隆安雁此言一出，林振華震驚了。隆
長期以來，林振華一直覺得安雁就是一個不懂事的女孩子，唯一能夠讓他覺得可貴的，就是安雁在感情上對蘭武峰忠貞不渝。對于她的工作能力，林振華從來都不了解，也沒打算去了解。
前一段時間，聽說安雁想接手南京經銷處的工作，林振華多少有些擔心。他認為，安雁要么是閑得慌，想找點事情做，要么就是出于女主人的本性，不放心周衛陽的工作。對于安雁能夠在經銷處揮什么作用，林振華一直都存著疑問，甚至還擔憂由于安雁的瞎指揮而導致經銷處的業務受損。
出于這樣的考慮，林振華曾經私下里交代過周衛陽，如果因為安雁瞎指揮或者頭腦熱而導致經銷處的業務受到了影響，周衛陽有義務及時向林振華報告，以便林振華親自出面來協調。
在安雁接手工作之后，南京經銷處報告過來的消息，一直都非常不錯。
周衛陽向林振華私下通報的消息也是如此，說安雁工作很積極，也很有成效，目前在南京市場上所揮的作用，已經過了周衛陽。
林振華對周衛陽的報告有此不太信任，覺得周衛陽是不是看在安雁孤兒寡母的份上，有意替她遮掩。他這次來，就是要親眼看看安雁到底干得如何。
經銷處的新面貌，讓林振華對安雁有了一些信心。最起碼，安雁也能做一個非常不錯的內部管理者，把經銷處的內務完全管起來。現在聽到安雁對于市場形勢的分析，以及她未來的打算，林振華驀然現，眼前這個小姑娘的能量，遠比他估計的要大得多。在1984年的中國，供求矛盾雙方轉換的跡象已經初露端倪。在此前，市場完全是由賣方主導的誰手上擁有產品，根本不用愁銷售的問題。但這一兩年來，形勢正在悄然地改變，賣方市場逐漸向買方市場過渡。林振華站在一個穿越者的角度，當然能夠看到，幾年后的中國市場，將是消費者主導的市場。但安雁能看出這一點，就完全是出于自己的悟性了。
在買方市場的條件下，誰手里掌握了消費者誰就能夠獲得市場上的話語權。在整個銷售鏈條中，渠道的作用不斷上升，從而對利潤的分配權也不斷加大。到市場完全過剩的時代，生產企業只能在整個銷售中拿到一個非常低的利潤，大量的利潤都會留在流通領域之中在這個時候，如果你手里有一家或者若干家極具人氣的商店，那就相當于擁有了一棵搖錢樹了。
“雁子，我從前真是小看你了……”林振華呵呵笑著對安雁說道。安雁從林振華的話里聽出了肯定的意味，不由得也歡喜起來：“林哥，這么說，你是支持我的意見了？”。
林振華沒有直接回答，而是問道：“雁子，我先不說支持不支持，我想先聽聽看你打算怎么做這家商店……”安雁道：“我的想是這樣的，經銷處目前的業務還可以造神繼續維持下去，一直撐到撐不住為止。在這段時間里，我們先買下一個店面，開始直接面向顧客進行銷售。產品方面，我們不僅限于漢華廠的風扇和洗衣機，而是看顧客歡迎哪種產品以及哪個品牌，我們就找廠家和代理商去進這方面的貨。
一開始的時候，我們的規模可以造神做得小一點然后慢慢積累經驗，逐步擴大。等到有一定名氣的時候我們再換一個更大一點的店面，這樣逐漸展起來，最后成為南京市最大的家電商店……”
“嗯，這個想挺不錯。…”林振華贊同道。
“那么林哥是支持我了？。”安雁問道。
“也支持，也不支持……”林振華搖搖頭賣著關子道。
“什么意思啊？林哥，你別跟我打啞謎好不好，我很笨的……”安雁問道，臉上現出了小女生的撤嬌表情。呆在潯陽的那幾個月里安雁一直都得到了林振華的照顧，使她在心里把林振華當成了自己可以造神依靠的兄長。
林振華回頭望著丹衛陽問道：“衛陽，你的看呢？…”
周衛陽道：“安經理的這個想，我也有幾分支持。但現在的一個問題是，我們的流動資金不足，如果開商店，恐怕有些困難。要開商店，必然會涉及到進貨、存貨。如果庫存太低，顧客想買的東西沒有貨，我們的信譽就會受到損害。如果庫存太高，擠占的資金又太多。現在市場上的機會多得很，把資金浪費在庫存里，非常可惜。”。
“這就是你反對雁子的計劃的原因嗎？。”林振華問道。
周衛陽訥訥地說道：“我也不是反對，只是在和安經理討論這個問題而已。老實說，我也覺得安經理的意見是對的，從長遠來看，做商店比做代理要強。”。
林振華道：“看起來，你們考慮的問題已經非常全面了，我也沒什么可補充的。我只有一個建議，那就是，你們不要開商店，你們應當開賣場。”。
“賣場？什么叫賣場？。”安雁和周衛陽同時問道。
“雁子，你去過農貿菜市場吧？你想想看，農貿菜市場里什么菜都有，可是市場本身需要占用流動資金來建立庫存嗎？…”林振華問道。
安雁沉吟了片刻，臉上現出了笑意：“林哥，我明白了，你是不是說，我們自己不去進貨，我們只是提供一個場地讓別人來賣貨，然后我們從中分錢？這樣就根本不需要占用自己的流動資金去建立庫存了……”
“正是如此……”林振華道。
“太棒了！。”周衛陽也喝彩道，“林經理，你這個想真是太妙了！咱們只是提供一個場地，然后讓別人來賣電器。這樣的話，不管哪個牌子都可以造神來，顧客的挑選余地也就多了，而且他們只要到這里來，所有的品牌都可以造神看到，不用東奔西走地去比較。這樣大家也就愿意來了。顧客多了，廠家也就更愿意在我們這里賣了。這就叫作…，……，…”。
“良性循環！…”安雁替他補充道。
“對了，這就叫良性循環。…”周衛陽喜上眉稍，“這個想如果能夠實現，整個南京市的家電銷售，都會被我們控制住了……”
安雁倒是很冷靜，她反駁道：“林哥，你這個想固然很好，但我們一開始的時候，還沒有名氣，那些廠商憑什么把東西擺到我們這里來賣？如果沒有廠家來擺貨，我們最終還是不得不靠自己去進貨來銷售，這不又回到商店那個思路了？”。
林振華笑著說道：“雁子，這件事如果讓別人來做，的確會像你說的那樣。因為大賣場這種東西，是個新生事物，廠商一下子還不能接受，他們肯定不會有興趣。但是，有你林哥在，這就是輕而易舉的事情了。”。
“是嗎？林哥，你有什么辦？。”安雁奇怪地問道。
林振華道：“雁子，你知不知道，我們漢華公司的五葉風扇和噴瀑式洗衣機，都是有專利的出口產品。現在全國有十幾個省的輕工部門都有我們的專利授權單位，而且在我們的專利約束下，他們還和漢華公司結成了戰略合作同盟關系。也就是說，我起碼在十幾個省的輕工系統是有自己的關系的。”。
“你是說，你可以造神利用這此關系，請他們進駐我們的賣場？。”安雁機敏地問道。
林振華道：“正是如此。進駐賣場，對于廠商來說，其實是一件好事，只是他們一時還不能理解而已。如果我請他們作為友情贊助，指示他們在南京的代理商、經銷處等加入我們的賣場，我想這個面子他們肯定是會給的。除了他們自己的產品之外，我還可以造神請他們幫忙邀請一下其他的廠商也來參與。咱們國家的家電生產，大部分都分布在這十幾個省，搞掂了他們，市面上的家電品牌，基本就能占全了。”。
“太好了！。”安雁說道，“不用所有的品牌，只要能夠有一半的品牌進駐我們的賣場，我們就能夠過南京任何一家商店了。現在南京還沒有專門的家電商店，咱們如果能夠開出第一家來，一定能夠有轟動的效果的。”。
“好，雁子，咱們說干就干。…”林振華道，“你們兩位現在就可以造神開始著手安排這件事。賣場的面積要足夠大，位置要比較好，最重要的是交通要方便。我負責給你們去聯系客戶，每種產品至少保證個品牌進場。你們要把有關的規定、進場條件等等都考慮周全，省得日后麻煩。”。
“放心吧，林經理，安經理做這些可是非常專業的……”周衛陽道。
安雁也不謙虛地說道：“林哥，你就放心吧，這此東西我能寫出來。”。
“對了，賣場得起個名字。名字要起得響亮，讓人便于記憶，這樣才能做出品牌來……”林振華提醒道。
周衛陽道：“這名字不是現成的嗎，就叫漢華電器吧？”。
安雁搖搖頭道：“這不合適，漢華本身是做家電的，你一叫漢華，別的廠商肯定就不愿意來了。”。
周衛陽撓撓頭皮，說道：“這也對，要不，咱們就以地名來命名吧。你看，咱們這里是江蘇南京，江蘇簡稱蘇，南京簡稱寧，咱們的電器商店，就叫蘇寧電器，怎么樣？。”
長期以來，林振華一直覺得安雁就是一個不懂事的女孩子，唯一能夠讓他覺得可貴的，就是安雁在感情上對蘭武峰忠貞不渝。對于她的工作能力，林振華從來都不了解，也沒打算去了解。
前一段時間，聽說安雁想接手南京經銷處的工作，林振華多少有些擔心。他認為，安雁要么是閑得慌，想找點事情做，要么就是出于女主人的本性，不放心周衛陽的工作。對于安雁能夠在經銷處揮什么作用，林振華一直都存著疑問，甚至還擔憂由于安雁的瞎指揮而導致經銷處的業務受損。
出于這樣的考慮，林振華曾經私下里交代過周衛陽，如果因為安雁瞎指揮或者頭腦熱而導致經銷處的業務受到了影響，周衛陽有義務及時向林振華報告，以便林振華親自出面來協調。
在安雁接手工作之后，南京經銷處報告過來的消息，一直都非常不錯。
周衛陽向林振華私下通報的消息也是如此，說安雁工作很積極，也很有成效，目前在南京市場上所揮的作用，已經過了周衛陽。
林振華對周衛陽的報告有此不太信任，覺得周衛陽是不是看在安雁孤兒寡母的份上，有意替她遮掩。他這次來，就是要親眼看看安雁到底干得如何。
經銷處的新面貌，讓林振華對安雁有了一些信心。最起碼，安雁也能做一個非常不錯的內部管理者，把經銷處的內務完全管起來。現在聽到安雁對于市場形勢的分析，以及她未來的打算，林振華驀然現，眼前這個小姑娘的能量，遠比他估計的要大得多。在1984年的中國，供求矛盾雙方轉換的跡象已經初露端倪。在此前，市場完全是由賣方主導的誰手上擁有產品，根本不用愁銷售的問題。但這一兩年來，形勢正在悄然地改變，賣方市場逐漸向買方市場過渡。林振華站在一個穿越者的角度，當然能夠看到，幾年后的中國市場，將是消費者主導的市場。但安雁能看出這一點，就完全是出于自己的悟性了。
在買方市場的條件下，誰手里掌握了消費者誰就能夠獲得市場上的話語權。在整個銷售鏈條中，渠道的作用不斷上升，從而對利潤的分配權也不斷加大。到市場完全過剩的時代，生產企業只能在整個銷售中拿到一個非常低的利潤，大量的利潤都會留在流通領域之中在這個時候，如果你手里有一家或者若干家極具人氣的商店，那就相當于擁有了一棵搖錢樹了。
“雁子，我從前真是小看你了……”林振華呵呵笑著對安雁說道。安雁從林振華的話里聽出了肯定的意味，不由得也歡喜起來：“林哥，這么說，你是支持我的意見了？”。
林振華沒有直接回答，而是問道：“雁子，我先不說支持不支持，我想先聽聽看你打算怎么做這家商店……”安雁道：“我的想是這樣的，經銷處目前的業務還可以造神繼續維持下去，一直撐到撐不住為止。在這段時間里，我們先買下一個店面，開始直接面向顧客進行銷售。產品方面，我們不僅限于漢華廠的風扇和洗衣機，而是看顧客歡迎哪種產品以及哪個品牌，我們就找廠家和代理商去進這方面的貨。
一開始的時候，我們的規模可以造神做得小一點然后慢慢積累經驗，逐步擴大。等到有一定名氣的時候我們再換一個更大一點的店面，這樣逐漸展起來，最后成為南京市最大的家電商店……”
“嗯，這個想挺不錯。…”林振華贊同道。
“那么林哥是支持我了？。”安雁問道。
“也支持，也不支持……”林振華搖搖頭賣著關子道。
“什么意思啊？林哥，你別跟我打啞謎好不好，我很笨的……”安雁問道，臉上現出了小女生的撤嬌表情。呆在潯陽的那幾個月里安雁一直都得到了林振華的照顧，使她在心里把林振華當成了自己可以造神依靠的兄長。
林振華回頭望著丹衛陽問道：“衛陽，你的看呢？…”
周衛陽道：“安經理的這個想，我也有幾分支持。但現在的一個問題是，我們的流動資金不足，如果開商店，恐怕有些困難。要開商店，必然會涉及到進貨、存貨。如果庫存太低，顧客想買的東西沒有貨，我們的信譽就會受到損害。如果庫存太高，擠占的資金又太多。現在市場上的機會多得很，把資金浪費在庫存里，非常可惜。”。
“這就是你反對雁子的計劃的原因嗎？。”林振華問道。
周衛陽訥訥地說道：“我也不是反對，只是在和安經理討論這個問題而已。老實說，我也覺得安經理的意見是對的，從長遠來看，做商店比做代理要強。”。
林振華道：“看起來，你們考慮的問題已經非常全面了，我也沒什么可補充的。我只有一個建議，那就是，你們不要開商店，你們應當開賣場。”。
“賣場？什么叫賣場？。”安雁和周衛陽同時問道。
“雁子，你去過農貿菜市場吧？你想想看，農貿菜市場里什么菜都有，可是市場本身需要占用流動資金來建立庫存嗎？…”林振華問道。
安雁沉吟了片刻，臉上現出了笑意：“林哥，我明白了，你是不是說，我們自己不去進貨，我們只是提供一個場地讓別人來賣貨，然后我們從中分錢？這樣就根本不需要占用自己的流動資金去建立庫存了……”
“正是如此……”林振華道。
“太棒了！。”周衛陽也喝彩道，“林經理，你這個想真是太妙了！咱們只是提供一個場地，然后讓別人來賣電器。這樣的話，不管哪個牌子都可以造神來，顧客的挑選余地也就多了，而且他們只要到這里來，所有的品牌都可以造神看到，不用東奔西走地去比較。這樣大家也就愿意來了。顧客多了，廠家也就更愿意在我們這里賣了。這就叫作…，……，…”。
“良性循環！…”安雁替他補充道。
“對了，這就叫良性循環。…”周衛陽喜上眉稍，“這個想如果能夠實現，整個南京市的家電銷售，都會被我們控制住了……”
安雁倒是很冷靜，她反駁道：“林哥，你這個想固然很好，但我們一開始的時候，還沒有名氣，那些廠商憑什么把東西擺到我們這里來賣？如果沒有廠家來擺貨，我們最終還是不得不靠自己去進貨來銷售，這不又回到商店那個思路了？”。
林振華笑著說道：“雁子，這件事如果讓別人來做，的確會像你說的那樣。因為大賣場這種東西，是個新生事物，廠商一下子還不能接受，他們肯定不會有興趣。但是，有你林哥在，這就是輕而易舉的事情了。”。
“是嗎？林哥，你有什么辦？。”安雁奇怪地問道。
林振華道：“雁子，你知不知道，我們漢華公司的五葉風扇和噴瀑式洗衣機，都是有專利的出口產品。現在全國有十幾個省的輕工部門都有我們的專利授權單位，而且在我們的專利約束下，他們還和漢華公司結成了戰略合作同盟關系。也就是說，我起碼在十幾個省的輕工系統是有自己的關系的。”。
“你是說，你可以造神利用這此關系，請他們進駐我們的賣場？。”安雁機敏地問道。
林振華道：“正是如此。進駐賣場，對于廠商來說，其實是一件好事，只是他們一時還不能理解而已。如果我請他們作為友情贊助，指示他們在南京的代理商、經銷處等加入我們的賣場，我想這個面子他們肯定是會給的。除了他們自己的產品之外，我還可以造神請他們幫忙邀請一下其他的廠商也來參與。咱們國家的家電生產，大部分都分布在這十幾個省，搞掂了他們，市面上的家電品牌，基本就能占全了。”。
“太好了！。”安雁說道，“不用所有的品牌，只要能夠有一半的品牌進駐我們的賣場，我們就能夠過南京任何一家商店了。現在南京還沒有專門的家電商店，咱們如果能夠開出第一家來，一定能夠有轟動的效果的。”。
“好，雁子，咱們說干就干。…”林振華道，“你們兩位現在就可以造神開始著手安排這件事。賣場的面積要足夠大，位置要比較好，最重要的是交通要方便。我負責給你們去聯系客戶，每種產品至少保證個品牌進場。你們要把有關的規定、進場條件等等都考慮周全，省得日后麻煩。”。
“放心吧，林經理，安經理做這些可是非常專業的……”周衛陽道。
安雁也不謙虛地說道：“林哥，你就放心吧，這此東西我能寫出來。”。
“對了，賣場得起個名字。名字要起得響亮，讓人便于記憶，這樣才能做出品牌來……”林振華提醒道。
周衛陽道：“這名字不是現成的嗎，就叫漢華電器吧？”。
安雁搖搖頭道：“這不合適，漢華本身是做家電的，你一叫漢華，別的廠商肯定就不愿意來了。”。
周衛陽撓撓頭皮，說道：“這也對，要不，咱們就以地名來命名吧。你看，咱們這里是江蘇南京，江蘇簡稱蘇，南京簡稱寧，咱們的電器商店，就叫蘇寧電器，怎么樣？。”
聽到周衛陽這個建議, 林振華好懸沒被一口茶水嗆死。他使勁地一邊咳嗽一邊擺手, 好不容易把氣喘順了, 才哼哼呻呻地說道："不行不行, 這個名字不行。”
"為什么？我覺得這個名字很響亮啊。”安雁詫異地問道。
"呃……名字是好名字, 就是涉嫌侵權了。”林振華旭允地說道。
安雁和周衛陽也不知道這個名字怎么會侵權了, 不過, 既然林振華這樣說, 他們也不會再堅持下去。三個人都不是會趄名字的人, 討論了半天, 最鉻商定, 暫時把賣場的名字定為建康電器。這個名字有三層含義, 一是取南京的古名, 二是取健康的諧音, 三來則是林振華給它的引申, 叫做"建設小康杜會”。
對于開賣場這件事情, 三個人的意見達到了高度的統一, 于是就這樣決定下來了, 下一步就是由安雁和周衛陽兩個人具體去操辦。
開賣場這個主意說趄來簡單, 但具體要辦下來, 涉及到的事情是非常多的。首先, 需要找到一個合適的場地, 然后要對場地進行裝修和改造, 使之適合于成為一個家電賣場。這期間, 還有眾多的手續要辦, 周衛陽估計, 趄碼要蓋, 田個以上的紅圖章, 這個賣場才有可能開業。盡管國家的政策早已允許個人辦商店, 但如此大規模的商店并不多見, 南京市的有關部門是否能夠批準, 還是一個懸念。
辦賣場需要有前期的投入, 具體數額一時還算不出來, 但林振華估計, 至少要準備沏萬元以上的現金。這筆錢安雁是肯定拿不出來的, 周衛陽更不可能。林振華手里有幾個公司, 但真正能夠自主動用的錢, 僅限于機床公司這邊, 要湊出沏萬來也不太容易。不過, 林振華對此不是特別擔心, 幾百萬塊錢總是有辦法解決的, 實在不行, 以他的名氣, 找銀行貸點款也是有可能的。
還有一個問題就是要去聯系各地的家電廠家入駐建康電器賣場, 這一點林振華昏是有把握的, 像東浙省的袁偉等人, 現在與林振華一見面都是兄弟相稱的, 讓他們安排南京的銷售商友情支持一下, 不是什么難事。
說完公事, 周衛陽知趣地退出去了, 辦公室里只剩下安雁和林振華。安雁關上門, 問道："林哥, 你最近有峰子的消息嗎？”
林振華搖搖頭："沒有, 如果有, 我肯定會第一時間通知你的。”
安雁勉強地笑了笑, 說道："其實我也應該知道的, 只是看到林哥就忍不住想問一句。”
林振華道："我剛才去過你家了, 小黑現在很好玩啊。”
說起兒子, 安雁的眼睛里便閃出了光芒, 她開始津津有味地向林振華講述著小黑的種種趣事, 有許多事情其實并不特別有意思, 但安雁還是講得不厭其煩的。林振華受到安雁情緒的感染, 也饒有興趑地聽著, 不時還發表一兩句簡單的評論。
"林哥, 你不知道, 孩子真的很好玩的。你和楊欣也快結婚吧, 快然給小黑生個小弟弟。”安雁這樣建議道。
林振華搖頭道："楊欣現在讀著大學, 學校里不允許本科生結婚。所以, 我們要結婚也得等她畢業以后, 那也是兩年后的事情了。”
"嗯, 你們都是有事業的人, 有追求。”安雁說道。
林振華笑著說道："雁子, 我怎么覺得你現在比我們都有事業、有追求啊。這個南京經銷處在稱手上, 可是大變樣了。”
安雁道："我反正閑著也閑著, 我想, 這里好歹也是峰子創下來的事業, 我總不能讓它在我手里荒廢了吧, 以后峰子回來, 我怎么向他交代？再說……就算峰子不回來, 我也得給門、黑留下一份產業的。”
"雁子, 你說什么呢, 什么叫峰子不回來？”林振華斥道, "我在曼谷看到峰子的事情, 不是跟你說過了嗎？你擔心我在騙你嗎？”
安雁道："不會的, 林哥, 我相信你。你就算是要安慰我, 也不會用這樣的話來騙我。我只是覺得, 外面這么亂, 峰子也不知道會有什么事情。還有……”
說到這里, 她的臉色有些黯然, 后面的話便沒再說下去了。
"還有什么？”林振華追問道。
安雁抬趄頭, 用清澄的目光看著林振華, 說道："峰子這一出去, 也不知道還有沒有機會能夠回國。萬一他在外面碰到一個合適的女人, 也許他就不會回來了。”
林振華心里咯噬一下, 他躲開安雁的目光, 支吾著說道："不至于吧, 峰子不會是這樣的人吧。”
安雁道："這種事情, 誰也不敢保證。海誓山盟這種事情, 年少無知的時候還能守著, 如果再過五年, 十年, 他在外面寂寞了, 誰知道會不會繼續守著呢。”
在說這番話的時候, 她的語氣十分地平靜, 像是在述說別人的事情一樣。這種平靜讓林振華覺得壓抑, 他幾乎想馬上把看到蘭武峰身邊還有一個女人的事情說出來了。
"雁子, 你說得對, 感情這種事情, 是有保質期的。過了保質期, 誰也不能保證它還會是新鮮、純潔林振華說道……"雁子, 如果峰子真的不回來了, 或者他在外面有了其他的女人, 你會怎么做？”
"我會等著他。”安雁不假思索地說道, "我會照顧他的母親, 還要養大他的孩子。我上輩子欠了他的, 這輩子還他。”
"雁子, 你剛才說, 海誓山盟這種事情, 只有年少無知的時候才會相信。那么輪到你自己身上, 為什么就一定要守著呢？”林振華問道。
安雁淡然一笑："因為我傻。林哥, 這個世界上, 總有一些人是很傻的。”
林振華深深地吸了一口氣, 然后說道："雁子, 感情這種事情, 別人說得再多也是枉然。我覺得, 如果你愿意守著, 那么我會支持你。如果峰子敢變心, 我會把他的牙齒打掉。但是, 如果你覺得累了, 守不住了, 想去過一個正常女人的生活, 我也會支持你。海誓山盟這種事情, 不應當由一個女人來承擔的。”
安雁道："謝謝你, 林哥。你放心吧, 我不會變心的。我現在每天都把自己弄得很忙, 想變心也沒時間去變。”
"好吧, 雁子, 你多保重自己。有什么解決不了的事情, 就踉我說, 我會盡力幫你解決的。”林振華說道。
"謝謝林哥。”安雁說道。
林振華在南京呆了一天, 便回浮陽去了, 詩陽那邊也正忙著呢。
漢華實業的風扇和洗衣機生產, 逐漸進入了穩定期, 無論在國內市場還是出口市場, 都有著一個相對穩定的份額。由于生產成本在不斷上升, 而外貿部門給予的出口補貼逐漸減少, 這兩項產品的利潤率都在不斷下降。林振華對此也是早有心理準備的, 一款輕工產品是不可能長期地保持高利潤的, 要想掙大錢, 必須是不斷地向市場推出新品。他的下一個新產品, 就是面向時尚一族的運動型自行車。
郎冬到上海治療了一個階段之后, 身體的中毒癥狀得到了極大的緩解, 但肝臟、胰臟等處的損傷巳經是無法恢復了, 醫生[ 超級醫生 推薦閱讀此書 ]給出的建議是只能靜養, 不能承擔繁重的工作。趙勇群和彭少哲接替了郎冬的角色, 在郎冬的指導下, 繼續組織自行車的攻關。
在大量資金的支持下, 運動型自行車的許多關鍵技術環節都已經得到了突破。林振華把車間里試生產出來的一批自行車送到省自行車訓練隊去試用, 結果得到一致的好評, 認為各項性能指標已經接近了進口運動型自行車的標準。
當然, 這也僅僅接近了先進水平而已, 有些材料的差距一時還是無法彌合的。國外頂級的自行車能夠得到整個西方工業體系的支持, 而漢華實業則沒有這個條件。諸如特種鋼材、鈦合金、碳纖維、塑料、橡膠等各種材料上的問題, 漢華實業公司不可能以自己的力量去解決。
即便存在著差距, 省自行車隊還是非常愉快地與漢華實業簽下了購買, 田輛訓練用車的合同。畢竟, 漢華實業提供的自行車, 每輛的價格只需區區500元錢, 而進口的訓練用車, 即使是很普通的一類, 每輛的價格都在, 四美元以上。
林振華沒打算從省自行車隊那里掙到多少錢, 他只是想要一個這樣的廣告效果而已。他在提供自行車的同時, 還向省隊免費贈送了一批印有漢華公司宣傳語的訓練服, 讓運動員們在進行公路訓練時, 義務地給漢華公司當趄宣傳員。
江南日報的宋瑩記者也得到了林振華的授意, 在江南日報上發表了長篇通訊, 宣傳濤陽自行車廠的業務被漢華實業公司整合之后, 如何浴火重生, 生產出達到世界先進水平的運動型自行車。一時間, 各地的銷售商又云集清陽, 打聽這款自行車何時能夠定型生產。
外貿廳更是心中暗喜, 他們知道, 林振華搞出這款自行車, 目標肯定還是瞄準了出口市場。來年的廣交會上, 江南省又能爆出一個冷門了。
運動型自行車的生產技術, 林振華沒打算向其他同行梗權, 因為這個產品本身屬于小眾產品, 市場規模不大, 容不下那么多的競爭者。不過, 在研發運動型自行車的過程中所形成的新工藝, 林振華還是毫不客氣地拿出去賣了個好價錢。
詩自在生產自行車方面有充足的經驗, 只需要對原來的生產線進行適當改造, 增加一些先進設備, 修改一部分工藝流程, 運動型自行車就可以實現量產了。這件事情, 有郎冬在全盤把握, 林振華根本不用更多操心。
隨著自行車的技術研發進入尾聲, 林振華又啟動了一個新的項目, 那就是冰箱壓縮機的研發工作, 負責這項工作的, 是范世斌和剛剛從石化機跳槽過來的韋東齊。
冬去春來, 一年時間又這樣在忙忙碌碌中流走了。(未完待續）
1985年，初夏的蘭克福。
國際展覽中心的大門外，彩旗招展，無數的大型廣告牌上印著諸多國際知名大企業的名字：通用、西門子、三菱、東芝……把主辦方自己立起來的“嚙年國際機械裝備展銷會……”的小牌子給淹沒得無影無蹤。
由中國外貿部和機械工業委聯合組織的中國機電裝備展團一行旬多人，此時就站在展覽中心的大門口，看著這宏大的氣勢，感慨萬千。
“沒有一家中國企業的名字啊。”機械工業委派來的一位叫朱晉文的司長用嘆息般的口吻說道。
“好歹咱們還是來了嘛，這就叫作零的突破。”外貿部副部長高祖興呵呵笑著說道，“我們外匯緊張，打不趄廣告，就不跟著他們瞎摻乎了。”
朱晉文道：“這也不是能不能打得趄廣告的事情，而是打了廣告也沒人認識你是誰，咱們中國的裝備工業，與世界先進水平，差距實在是太大了。”
高祖興道：“老朱，你怎么又說這話了？既然你都覺得沒信心，咱們干脆打道回府，還能給國家節省點外匯呢。”
朱晉文笑道：“高部長，既來之則安之嘛。再說，你們推薦過來的那位小林經理說得對，玩不趄高瑞，咱們還不能跟別人玩低瑞嗎？”
說起小林，高祖興搖了搖頭道：“這個江南省的林振華，的確是個怪胎，他竟然能夠想出這么歪的招術來。你還別說……我對這個小林經理，真有幾分期望呢。”
原來，蘭克福的國際機械裝備展銷會已經舉辦過多年了，中國從未派出展團去參展。早先是由于東西方之間的意識形態沖突，中國基本上不參加這種在西方國家舉辦的展會。這幾豐國家執行改革開放的政策，突破意識形態的局限，開始6續參與各種國際活動，但如國際機械裝備展銷會這樣高水平的展會，中國方面只是派出采購團參加，從未想過還應該到展會上去展出自己的產品。
出現這種情況的原因，自然是由于中國的裝備制造工業與世界先進水平存在著較大的差距，雖然有少數幾個領域能夠達到或者接近世界先進水平，但這些領域大多是涉及到國防尖瑞技術的，是不能輕易向外公開的。在民用技術方面，中國要想拿出一些足以與國際一流裝備企業無爭的產品，實在是非常困難。
今年，外貿部又收到蘭克福展鈷會主辦方來的請柬，邀請中國方面前去參觀、采購。隨著改革開放的推進，中國企業對于國際先進裝備的需求與日俱增，已經逐漸成為蘭克福展銷會上一個值得關注的買主。外貿部在收到請柬后，照例把這個消息轉給各部委和各省市區，了解各方的采購意愿。
如往年一樣，各省和各部委都報過來一些采購清單，有些是直接委托外貿部方面去采購的，有些則提出需要由采購單位派人親自去洽談。當然，申請派人去采購的，所有的相關費用都需要由采購單位自己負責，沒有一點實力的單位，是不會提出這種要求的。
外貿部負責審核這些申請報告的是一位名叫謝云娟的女干部，她在這個崗位上已經干了十幾年時間，經驗豐富，業務熟悉。她能夠從每一份報告中看出這些采購申請是否合理，其中有哪些申請其實并不必要，只不過是有些地方的干部想借機撈一個出國機會而已。除了審核報告的內容之外，她還熱衷于修改這些報告中的語和錯別字，把這當成緊張工作中的一種調濟。
“這個江南省是怎么回事，寫一個采購申請都寫不好，光想著出國買大件了吧？”謝云娟拿著一份挺厚實的申請報告皺著眉頭哨咕道。
“怎么啦，謝姐？”與謝云娟同在一個辦公室的處長許立亞隨口問道。他知道，這位謝大姐酷愛澇叨，在她開始澇叨的時候，你想不搭她的話都不行。
謝云娟道：“你看看，他們的標題是：《關于組團參加蘭克福國際機械裝備展銷會開展國產裝備銷售的申請》。
“嗯，沒什么問題啊。”許立亞答道，這個標題雖然長了一點，但語上沒什么問題。再說，標題要長，這是常識啊。
謝云娟道：“小許，你沒聽出問題來吧？他們把詞用反了，應該是采購，而不是鈷售。”
“哦，對啊。”許立亞笑了趄來，“買和賣弄反了，估計是個臨時工寫的報告吧。”
謝云娟得到許立亞的附和，心里挺得意。她提筆把報告上的銷售二字撲掉，改為采購二字，然后自己又念了一遍：“《關于組團參加蘭克福國際機械裝備展鈷會開展國產裝備采購的申請》，小許，你看這樣改一下，不說……不對，我怎么還是覺得別扭？”
“是有些別扭，謝姐，你再今一遍。”許立亞也覺得什么地方不太對味。
謝云娟又今了一遍：“《關于組團參加蘭克福國際機械裝備展鈷會開展國產裝備采購的申請》。”
“報告上面是說，國產裝備？”許立亞鉻于聽出問題所在了。
“沒錯，就是這。”謝云娟也反應過來了，“國產裝備采購，國產裝備銷售？天啊，莫非，他們真的是想去參展鈷售？”
“你丙才說是江南省的報告？是哪家單位的？”江南省漢華重型工業集團公司。”
“漢華！”許立亞蹦了起來。長這么大，給他留下印象最深的，就是一家叫作漢華的企業，他明明記得這家企業叫漢華實業公司的，怎么兩年時間，它就變成了漢華重型工業集團了？
許立亞離開自己的辦公桌，來到謝云娟的桌前，俯下身和謝云娟一趄讀趄了這份申請報告。他們細細一讀才明白，標題上的詞完全沒有用錯，這家自稱漢華重工的企業，的確是申請以參展商的身份去出席這次展會，打算在展會上鈷售自己生產的化工裝備。
“走農村包圍城市的道路，占領國際中低瑞裝備市悔……這簡直是胡鬧！”許立亞用手點著報告上的一段話，憤憤然地說道，“都什么年代了，還用這種極左思維。”
“極左思維？”謝云娟好奇地看著許立亞，“這怎么和極左思維掛上鉤了？”
“這不就是過去批半洋奴哲學的論調嗎？一味地強調什么自力更生，說什么土上馬，小鐮刀戰勝機械鬼……”許立亞如數家珍地說道。
“小許，你沒事吧？”謝云娟不客氣地問道。許立亞雖然是她的處長，但她絲毫也不認為自己應當對許立亞有什么尊重。她在處里是老資格，別說這個年輕處長，就是司長見了她也是客客氣氣的。
許立亞這才現自己似乎有些表現過激了，不知為什么，聽到漢華兩個字的時候，他的血壓就開始上升，然后腦子就有點不夠用了。自己剛才說了什么？極左……漢華公司的這份報告，似乎和極左離著是有那么一點點距離的。扣錯帽子了，早知如此，應當說他們崇洋媚外、好大喜。
“謝姐，你不覺得這份報告很不靠譜嗎？”許立亞開始拉同盟軍。
謝云娟沒有搭理許立亞，而是一字一句地把報告的摘要讀完了。報告后面附著厚厚的一疊技術資料和市場分析資科，謝云娟一時還沒有時間去讀。僅僅從這些摘要之中，謝云娟能夠感覺到一些有價值的東西。她畢竟做了這么多年的外貿，對于國際市場是有一些了解的。
“小許，我倒是覺得，這份報告說得有點道理。他們在報告中也說了，他們在去年的時候，曾經從泰國拿回來四套大化肥設備的訂單，而且是從日本尼宏重工的嘴里搶過來的。咱們中國的裝備工業水平與西方達國家有差距，但和亞非拉的展中國家相比，還是有優勢的。如果我們能夠以更低的價格在中低瑞與達國家展開競爭，不見得就沒有機會。我昏覺得……寫這份報告的人，還真有一些眼光呢。”
“什么眼光，這完個就是林振華的一廂情愿！”許立亞脫口而出。
“林振華？”謝云娟奇怪地問道，報告上并沒有出現這個名卓，這位小許處長是怎么想到這人的？
許立亞有些旭允，但話巳出口，也沒收回來了。他支吾著說道：“這個林振華，就是漢華公司的經理。不過，這個公司原來是叫作漢華實業公司的，是搞輕工業品的，不知道怎么開始涉足裝備制造業了。林振華這個人，有些少年得志，非常枉妄，我是曾經接觸過的。”
“哦……”謝云娟點點頭。她想趄林振華是誰了，也知道小許處長的惱火于何方了。前年廣交會上的事情，在外貿部是早有傳言的，像謝云娟這種機關女干部，哪有什么單位上的八撲會不知道的？
“小許，稱覺得這份報告怎么處理？”謝云娟裝出請示的樣子問道。
“司長交代咱們處的工作是匯總采購要求，這份報告不是采購報告，當然是直接退回去。”許立亞輕描淡寫地說道。
“不對不對，司長交給我們的工作是匯總參會要求，參展也是參會，咱們怎么能退回去呢？”謝云娟壞壞地反駁道。
“司長是這樣說的嗎？”許立亞腦子依然轉得慢。
“對啊。要不，我們一趄再去請示一下司長吧？”謝云娟異常積極地說道，同時笑味味地看著許立亞的臉色。
謝云娟不認識林振華，更談不上對林振華有什么好感，同時，她對許立亞也沒什么惡意。但是，作為一個八撲女，她最喜歡做的事情就是讓別人糾結，尤其是讓那些年輕得志的干部們糾結。
既然許立亞對于這件事如此在乎，她不攪攪局，實在是對不趄自己這十幾年部齡。
“過……”許立亞真的糾結了。林振華的這份報告，如果由謝云娟壓下來，那么啥事也沒有，他完全可以造神在裝作不知情的情況下惡心一下林振華。但謝云娟這樣一說，他如果站出來反對，可就落下一個把柄了。謝云娟絕不是能夠守口如瓶的人，萬一未來這件事傳出來，說他許立亞小肚雞腸，為了兩年前的事情而刁難地方企業，這可是頗為影響仕途的事情哦。
“謝姐，你說得對，那就按規定一并匯總上報吧。”許立亞郁悶地返回自己的座往去了。
謝云娟看到許立亞吃了癟，心中無比暢快，她把林振華的報告放在一個紙夾子里，站起身來，說道：“小許，既然你也同意了，那我現在就把這份報告給司長送去。”
國際展覽中心的大門外，彩旗招展，無數的大型廣告牌上印著諸多國際知名大企業的名字：通用、西門子、三菱、東芝……把主辦方自己立起來的“嚙年國際機械裝備展銷會……”的小牌子給淹沒得無影無蹤。
由中國外貿部和機械工業委聯合組織的中國機電裝備展團一行旬多人，此時就站在展覽中心的大門口，看著這宏大的氣勢，感慨萬千。
“沒有一家中國企業的名字啊。”機械工業委派來的一位叫朱晉文的司長用嘆息般的口吻說道。
“好歹咱們還是來了嘛，這就叫作零的突破。”外貿部副部長高祖興呵呵笑著說道，“我們外匯緊張，打不趄廣告，就不跟著他們瞎摻乎了。”
朱晉文道：“這也不是能不能打得趄廣告的事情，而是打了廣告也沒人認識你是誰，咱們中國的裝備工業，與世界先進水平，差距實在是太大了。”
高祖興道：“老朱，你怎么又說這話了？既然你都覺得沒信心，咱們干脆打道回府，還能給國家節省點外匯呢。”
朱晉文笑道：“高部長，既來之則安之嘛。再說，你們推薦過來的那位小林經理說得對，玩不趄高瑞，咱們還不能跟別人玩低瑞嗎？”
說起小林，高祖興搖了搖頭道：“這個江南省的林振華，的確是個怪胎，他竟然能夠想出這么歪的招術來。你還別說……我對這個小林經理，真有幾分期望呢。”
原來，蘭克福的國際機械裝備展銷會已經舉辦過多年了，中國從未派出展團去參展。早先是由于東西方之間的意識形態沖突，中國基本上不參加這種在西方國家舉辦的展會。這幾豐國家執行改革開放的政策，突破意識形態的局限，開始6續參與各種國際活動，但如國際機械裝備展銷會這樣高水平的展會，中國方面只是派出采購團參加，從未想過還應該到展會上去展出自己的產品。
出現這種情況的原因，自然是由于中國的裝備制造工業與世界先進水平存在著較大的差距，雖然有少數幾個領域能夠達到或者接近世界先進水平，但這些領域大多是涉及到國防尖瑞技術的，是不能輕易向外公開的。在民用技術方面，中國要想拿出一些足以與國際一流裝備企業無爭的產品，實在是非常困難。
今年，外貿部又收到蘭克福展鈷會主辦方來的請柬，邀請中國方面前去參觀、采購。隨著改革開放的推進，中國企業對于國際先進裝備的需求與日俱增，已經逐漸成為蘭克福展銷會上一個值得關注的買主。外貿部在收到請柬后，照例把這個消息轉給各部委和各省市區，了解各方的采購意愿。
如往年一樣，各省和各部委都報過來一些采購清單，有些是直接委托外貿部方面去采購的，有些則提出需要由采購單位派人親自去洽談。當然，申請派人去采購的，所有的相關費用都需要由采購單位自己負責，沒有一點實力的單位，是不會提出這種要求的。
外貿部負責審核這些申請報告的是一位名叫謝云娟的女干部，她在這個崗位上已經干了十幾年時間，經驗豐富，業務熟悉。她能夠從每一份報告中看出這些采購申請是否合理，其中有哪些申請其實并不必要，只不過是有些地方的干部想借機撈一個出國機會而已。除了審核報告的內容之外，她還熱衷于修改這些報告中的語和錯別字，把這當成緊張工作中的一種調濟。
“這個江南省是怎么回事，寫一個采購申請都寫不好，光想著出國買大件了吧？”謝云娟拿著一份挺厚實的申請報告皺著眉頭哨咕道。
“怎么啦，謝姐？”與謝云娟同在一個辦公室的處長許立亞隨口問道。他知道，這位謝大姐酷愛澇叨，在她開始澇叨的時候，你想不搭她的話都不行。
謝云娟道：“你看看，他們的標題是：《關于組團參加蘭克福國際機械裝備展銷會開展國產裝備銷售的申請》。
“嗯，沒什么問題啊。”許立亞答道，這個標題雖然長了一點，但語上沒什么問題。再說，標題要長，這是常識啊。
謝云娟道：“小許，你沒聽出問題來吧？他們把詞用反了，應該是采購，而不是鈷售。”
“哦，對啊。”許立亞笑了趄來，“買和賣弄反了，估計是個臨時工寫的報告吧。”
謝云娟得到許立亞的附和，心里挺得意。她提筆把報告上的銷售二字撲掉，改為采購二字，然后自己又念了一遍：“《關于組團參加蘭克福國際機械裝備展鈷會開展國產裝備采購的申請》，小許，你看這樣改一下，不說……不對，我怎么還是覺得別扭？”
“是有些別扭，謝姐，你再今一遍。”許立亞也覺得什么地方不太對味。
謝云娟又今了一遍：“《關于組團參加蘭克福國際機械裝備展鈷會開展國產裝備采購的申請》。”
“報告上面是說，國產裝備？”許立亞鉻于聽出問題所在了。
“沒錯，就是這。”謝云娟也反應過來了，“國產裝備采購，國產裝備銷售？天啊，莫非，他們真的是想去參展鈷售？”
“你丙才說是江南省的報告？是哪家單位的？”江南省漢華重型工業集團公司。”
“漢華！”許立亞蹦了起來。長這么大，給他留下印象最深的，就是一家叫作漢華的企業，他明明記得這家企業叫漢華實業公司的，怎么兩年時間，它就變成了漢華重型工業集團了？
許立亞離開自己的辦公桌，來到謝云娟的桌前，俯下身和謝云娟一趄讀趄了這份申請報告。他們細細一讀才明白，標題上的詞完全沒有用錯，這家自稱漢華重工的企業，的確是申請以參展商的身份去出席這次展會，打算在展會上鈷售自己生產的化工裝備。
“走農村包圍城市的道路，占領國際中低瑞裝備市悔……這簡直是胡鬧！”許立亞用手點著報告上的一段話，憤憤然地說道，“都什么年代了，還用這種極左思維。”
“極左思維？”謝云娟好奇地看著許立亞，“這怎么和極左思維掛上鉤了？”
“這不就是過去批半洋奴哲學的論調嗎？一味地強調什么自力更生，說什么土上馬，小鐮刀戰勝機械鬼……”許立亞如數家珍地說道。
“小許，你沒事吧？”謝云娟不客氣地問道。許立亞雖然是她的處長，但她絲毫也不認為自己應當對許立亞有什么尊重。她在處里是老資格，別說這個年輕處長，就是司長見了她也是客客氣氣的。
許立亞這才現自己似乎有些表現過激了，不知為什么，聽到漢華兩個字的時候，他的血壓就開始上升，然后腦子就有點不夠用了。自己剛才說了什么？極左……漢華公司的這份報告，似乎和極左離著是有那么一點點距離的。扣錯帽子了，早知如此，應當說他們崇洋媚外、好大喜。
“謝姐，你不覺得這份報告很不靠譜嗎？”許立亞開始拉同盟軍。
謝云娟沒有搭理許立亞，而是一字一句地把報告的摘要讀完了。報告后面附著厚厚的一疊技術資料和市場分析資科，謝云娟一時還沒有時間去讀。僅僅從這些摘要之中，謝云娟能夠感覺到一些有價值的東西。她畢竟做了這么多年的外貿，對于國際市場是有一些了解的。
“小許，我倒是覺得，這份報告說得有點道理。他們在報告中也說了，他們在去年的時候，曾經從泰國拿回來四套大化肥設備的訂單，而且是從日本尼宏重工的嘴里搶過來的。咱們中國的裝備工業水平與西方達國家有差距，但和亞非拉的展中國家相比，還是有優勢的。如果我們能夠以更低的價格在中低瑞與達國家展開競爭，不見得就沒有機會。我昏覺得……寫這份報告的人，還真有一些眼光呢。”
“什么眼光，這完個就是林振華的一廂情愿！”許立亞脫口而出。
“林振華？”謝云娟奇怪地問道，報告上并沒有出現這個名卓，這位小許處長是怎么想到這人的？
許立亞有些旭允，但話巳出口，也沒收回來了。他支吾著說道：“這個林振華，就是漢華公司的經理。不過，這個公司原來是叫作漢華實業公司的，是搞輕工業品的，不知道怎么開始涉足裝備制造業了。林振華這個人，有些少年得志，非常枉妄，我是曾經接觸過的。”
“哦……”謝云娟點點頭。她想趄林振華是誰了，也知道小許處長的惱火于何方了。前年廣交會上的事情，在外貿部是早有傳言的，像謝云娟這種機關女干部，哪有什么單位上的八撲會不知道的？
“小許，稱覺得這份報告怎么處理？”謝云娟裝出請示的樣子問道。
“司長交代咱們處的工作是匯總采購要求，這份報告不是采購報告，當然是直接退回去。”許立亞輕描淡寫地說道。
“不對不對，司長交給我們的工作是匯總參會要求，參展也是參會，咱們怎么能退回去呢？”謝云娟壞壞地反駁道。
“司長是這樣說的嗎？”許立亞腦子依然轉得慢。
“對啊。要不，我們一趄再去請示一下司長吧？”謝云娟異常積極地說道，同時笑味味地看著許立亞的臉色。
謝云娟不認識林振華，更談不上對林振華有什么好感，同時，她對許立亞也沒什么惡意。但是，作為一個八撲女，她最喜歡做的事情就是讓別人糾結，尤其是讓那些年輕得志的干部們糾結。
既然許立亞對于這件事如此在乎，她不攪攪局，實在是對不趄自己這十幾年部齡。
“過……”許立亞真的糾結了。林振華的這份報告，如果由謝云娟壓下來，那么啥事也沒有，他完全可以造神在裝作不知情的情況下惡心一下林振華。但謝云娟這樣一說，他如果站出來反對，可就落下一個把柄了。謝云娟絕不是能夠守口如瓶的人，萬一未來這件事傳出來，說他許立亞小肚雞腸，為了兩年前的事情而刁難地方企業，這可是頗為影響仕途的事情哦。
“謝姐，你說得對，那就按規定一并匯總上報吧。”許立亞郁悶地返回自己的座往去了。
謝云娟看到許立亞吃了癟，心中無比暢快，她把林振華的報告放在一個紙夾子里，站起身來，說道：“小許，既然你也同意了，那我現在就把這份報告給司長送去。”
“組團參加蘭克福裝備展？開什么國際玩笑！。”
機械工業委的司長朱晉文看著坐在自己辦公室里的外貿部官員以及一今年輕得讓人心生蔑視的小伙子，忍不住懷疑對方是來消遣自己的。
外貿部方面來聯系工作的官員，是一位名叫馬羽中的司長，而他身邊的年輕人，就是剛剛從江南省風塵仆仆趕過來的林振華。他們兩個人是受副部長高祖興之命，到機械工業委來探討組團參加蘭克福裝備展的事情的。
外貿部方面對于林振華的提案非常認同，加上高祖興本人對于林振華更是頗有一些好印象，因此林振華的報告迅得到了批準。不過，高祖興認為，僅僅由漢華重工一家去參展，未免顯得過于孤單了，無與中國的大國地位相匹配，于是，他吩咐馬羽中帶上林振華到國家機械工業委去談一談，看看能否由機械委牽頭組織一個更大的展團。
聽到朱晉文的質疑，馬羽中說道：“朱司長，咱們中國也是一個裝備工業大國吧。以往幾屆裝備展，咱們都是買家，從來也沒有當過賣家。你去展館里看看，除了咱們中國，還有哪個大國缺席的？…”
朱晉文道：“馬司長，你也是老外貿了，沒吃過豬肉，還沒見過豬跑嗎？沒錯，豬是跑得很快，可是，豬能上樹嗎？”。
“朱司長，我們在談參加裝備展的事情，這怎么跟豬干上了？”1馬羽中不滿地說道，“這不能因為你姓朱，就成天研究豬吧？”。
林振華坐在一旁，差點要笑噴了。他不知道，其實朱晉文和馬羽中私交是非常不錯的，所以說話才會直來真去，沒什么忌諱。
朱晉文道：“怎么，我說豬你就不高興了？有本事你戒一年的豬肉試試？馬司長，我跟你說，我是話糙理不糙。咱們中國的確是個裝備工業大國，天上飛的，地上跑的，咱們都能造。可是，咱們國家的裝備工業技術水平，與西方國家相比，那是有顯著差距的這不是我們隨便吹吹牛就能夠彌補上的。而蘭克福國際裝備展，那是全球最高級別的裝備工業展會，咱們拿著小米加步槍，去和人家的飛機大炮相比，這不是自取其辱嗎？”。
聽到朱晉文的話馬羽中給林振華遞了一個眼色，示意讓他說話。林振華在沙上微微欠了欠身體，說道：“朱司長，我倒覺得您剛才說的話，有一點不對。”。
“哦，哪不對了，你說說看……”朱晉文大度地說道。他不知道眼前這今年輕人是何方人士，但既然馬羽中把他帶來了，自然不能不讓人說話。
林振華道：“朱司長，您是搞機械工業的您應當知道一點，展裝備工業的目的，不是為了炫耀誰的技術更高，而是為了給各個部門提供最實用的裝備。簡單說吧，現在很多車間里都有行車，但葫蘆吊到目前為止也沒有退出生產領域，您想想，這是什么原因？。”
朱晉文當然聽得懂林振華舉的這個例子，他沒有說什么只是點點頭道：“我明白你的意思，你往下說……”
林振華繼續說道：“我再舉個機床的例子吧。沒錯咱們的機床技術與德國、日本這些機床強國相比，差距非常大。人家的機床，加工精度可以造神到T5，咱們只能到T8，這個差距是客觀存在的。但是您想一下，在大多數情況下，車床的加工精度需要達到T5嗎？事實上，我們絕大多數時候只需要用T8的精度就足夠了這些能夠加工到T5的機床，它的能力完全就是浪費的……”
“嗯這個道理沒錯。
可是，這與你們打算去參加裝備展，有什么關系？。”朱晉文問道。
“當然有關系。據我所知，日德那此老牌的機床廠，他們一臺普通車床的價格是3萬至5萬美元，而我們一臺普通車床的價格，只要1萬多人民幣。如果一個用戶企業只需要做T8的加工，那么他會花3萬美元去買一臺日德的機床，還是花不到美元買一臺我們的機床呢？”。
“你這個想倒是有點意思。…”朱晉文微微地笑了起來，他似乎有些聽懂了眼前這今年輕人的意思了。
林振華受到鼓勵，膽子也大了起來，他說道：“朱司長，我的想是，咱們的技術水平低，現在就想在高端裝備方面和達國家競爭是不現實的，但是，我們可以造神占領他們所放棄的中低端裝備的市場。買一套高端裝備的錢，可以造神用來買五套或者十套低端的裝備，對于資金短缺的展中國家來說，選擇這樣的中低端裝備是非常明智的。”。
“你有這方面的成案例嗎？。”朱普文問道。
“當然有。…”林振華道，“十天前，我們剛剛送走了一套大化肥成套設備，是出口泰國的，另外三套設備也將在近日交付。這四套設備，就是我們從日本尼宏重工的嘴里搶下來的。”。
“大化肥設備？。”朱晉文問道，“等等，你叫什么名字？”
“我叫林振華，是江南省漢華重型工業集團公司的常務副總經理。”。
“林振華。…”朱晉文笑了起來，作為機械委的官員，江南省那四套大化肥設備的事情，他當然是知道的，梢帶著也就聽說了林振華這個傳奇般的人物。他嘴上沒說，心里卻在想著：這就難怪了，剛剛自己還說豬不會上樹，這話用在林振華身上可就不合適了。就算全世界的豬都在樹下趴著，林振華肯定也是在樹上做窩的那頭，他可是一頭特立獨行的豬哦。
“你的事情我聽說過……”朱晉文點點頭道，“在咱們機械行業里，你算是一匹黑馬了。對了，我記得你是一個什么實業公司的經理，是生產電風扇的，怎么一轉眼又變成什么漢華重工了？”。
林振華道：“我們這個漢華重工集團，是內剛成立的。由漢華機械廠、漢華實業公司、湘平省永禾農機廠和欣欣機電進出口公司聯合組建，相當于是一個控股公司。這也是我們江南省貫徹落實《*中央關于經濟體質改革的決定》所做出的重大舉措……”
“唔，有點意思……”朱晉文說道”“我來歸納一下你的意思。你是不是認為，我們國家的裝備工業雖然與西方達國家相比還有差距，但我們有價格上的優勢，足以吸引展中國家的客商。所以，我們可以造神組團到蘭克福去參展，主要針對展中國家推出我們的產品？…”
“基本上是這個意思……”林振華答道。
朱晉文道：“你說的這些，聽起來倒也有道理。但是你想過沒有，咱們到展會上去，怎么宣傳咱們的產品呢？總不能扯著嗓子吆喝”說我們的產品是低端的，很便宜，大家快來買吧。”。
馬羽中笑道：“其實這樣吆喝也沒錯，我記得朱司長原來也是賣豬肉出身的吧？…”
朱晉文還嘴道：“我是在市場上販馬的。我們販馬的人是不講究吆喝的，我們講價都是把手捏在袖子里”不能讓別人知道底價的。”。
“你當然不吆喝，可你架不住牲口能吆喝啊……”馬羽中挑刺道。
林振華聽著這一朱一馬兩個司長斗嘴，也插不上話。等他們吵完了，林振華才說道：“朱司長，我的意思當然不是一味地賣中低端裝備。事實上，我們不能直接以中低端設備提供商的形象出現，因為如果這樣做的話，一來會讓人瞧不起，二來會給人留下一個低端的印象，日后我們再想進軍高端”也會受累于此。…”
朱晉文道：“沒錯，我考慮的也是這個問題。如此說來，你是有其他更成熟的想了？。”
林振華道：“我的確有一個想，不過不太成熟，還要請兩個司長多多批評。我認為，我們這次去蘭克福，不要簡單地賣裝備，我們要賣的是解決方案。
“解決方案？。”兩個司長果然都來了興趣，林振華用的這個詞，對于他們來說是比較新鮮的。
“沒錯，就是解決方案……”林振華道”“我了解過，對于展中國家來說，他們不但缺乏裝備制造能力，而且還缺乏系統集成的能力。他們不擅長于分析自己的需求，所以很容易受到達國家廠商的左右，購買了一大批自己并不需要的高端設備。買去之后，還無整合到一起，無形成自己的工業生產能力。我們要做的，恰恰與西方國家相反”我們要針對展中國家的現實情況，為他們量身定做，提供物美價廉的裝備。…”
“好！。”朱晉文拍案叫絕，“你這個提太好了。這就像販馬一樣，我們不是光想著賣馬給你，而是根據你的需要，推薦你買什么樣的馬。千里馬雖好，可是用來拉車就是浪費了。”。
“不會吧，朱司長，你真的販過馬啊？…”馬羽中郁悶了，這廝怎么口口聲聲都是販馬呀。
“這樣吧，小林經理，你把你的報告留下，我報給我們幾個主任都看一下，聽聽他們的意見。關于你說的解決方案的問題，你這此天也好好地琢磨一下，看看能夠給這些展中國家的客商提供哪些解決方案……”朱普文說道。
這次談話之后不久，機械委便向全國機械行業出了通知，號召具有一定實力的企業報名參加由機械委和外貿部聯合組建的中國裝備工業展團，參加蘭克福裝備展銷會。在參展的通知中，還特別用上了林振華提供的這個詞匯：解決方案。
就這樣，一支由達多家中國機械企業組成的展團，終于第一次出現在了蘭克福裝備展銷會的會場上。
機械工業委的司長朱晉文看著坐在自己辦公室里的外貿部官員以及一今年輕得讓人心生蔑視的小伙子，忍不住懷疑對方是來消遣自己的。
外貿部方面來聯系工作的官員，是一位名叫馬羽中的司長，而他身邊的年輕人，就是剛剛從江南省風塵仆仆趕過來的林振華。他們兩個人是受副部長高祖興之命，到機械工業委來探討組團參加蘭克福裝備展的事情的。
外貿部方面對于林振華的提案非常認同，加上高祖興本人對于林振華更是頗有一些好印象，因此林振華的報告迅得到了批準。不過，高祖興認為，僅僅由漢華重工一家去參展，未免顯得過于孤單了，無與中國的大國地位相匹配，于是，他吩咐馬羽中帶上林振華到國家機械工業委去談一談，看看能否由機械委牽頭組織一個更大的展團。
聽到朱晉文的質疑，馬羽中說道：“朱司長，咱們中國也是一個裝備工業大國吧。以往幾屆裝備展，咱們都是買家，從來也沒有當過賣家。你去展館里看看，除了咱們中國，還有哪個大國缺席的？…”
朱晉文道：“馬司長，你也是老外貿了，沒吃過豬肉，還沒見過豬跑嗎？沒錯，豬是跑得很快，可是，豬能上樹嗎？”。
“朱司長，我們在談參加裝備展的事情，這怎么跟豬干上了？”1馬羽中不滿地說道，“這不能因為你姓朱，就成天研究豬吧？”。
林振華坐在一旁，差點要笑噴了。他不知道，其實朱晉文和馬羽中私交是非常不錯的，所以說話才會直來真去，沒什么忌諱。
朱晉文道：“怎么，我說豬你就不高興了？有本事你戒一年的豬肉試試？馬司長，我跟你說，我是話糙理不糙。咱們中國的確是個裝備工業大國，天上飛的，地上跑的，咱們都能造。可是，咱們國家的裝備工業技術水平，與西方國家相比，那是有顯著差距的這不是我們隨便吹吹牛就能夠彌補上的。而蘭克福國際裝備展，那是全球最高級別的裝備工業展會，咱們拿著小米加步槍，去和人家的飛機大炮相比，這不是自取其辱嗎？”。
聽到朱晉文的話馬羽中給林振華遞了一個眼色，示意讓他說話。林振華在沙上微微欠了欠身體，說道：“朱司長，我倒覺得您剛才說的話，有一點不對。”。
“哦，哪不對了，你說說看……”朱晉文大度地說道。他不知道眼前這今年輕人是何方人士，但既然馬羽中把他帶來了，自然不能不讓人說話。
林振華道：“朱司長，您是搞機械工業的您應當知道一點，展裝備工業的目的，不是為了炫耀誰的技術更高，而是為了給各個部門提供最實用的裝備。簡單說吧，現在很多車間里都有行車，但葫蘆吊到目前為止也沒有退出生產領域，您想想，這是什么原因？。”
朱晉文當然聽得懂林振華舉的這個例子，他沒有說什么只是點點頭道：“我明白你的意思，你往下說……”
林振華繼續說道：“我再舉個機床的例子吧。沒錯咱們的機床技術與德國、日本這些機床強國相比，差距非常大。人家的機床，加工精度可以造神到T5，咱們只能到T8，這個差距是客觀存在的。但是您想一下，在大多數情況下，車床的加工精度需要達到T5嗎？事實上，我們絕大多數時候只需要用T8的精度就足夠了這些能夠加工到T5的機床，它的能力完全就是浪費的……”
“嗯這個道理沒錯。
可是，這與你們打算去參加裝備展，有什么關系？。”朱晉文問道。
“當然有關系。據我所知，日德那此老牌的機床廠，他們一臺普通車床的價格是3萬至5萬美元，而我們一臺普通車床的價格，只要1萬多人民幣。如果一個用戶企業只需要做T8的加工，那么他會花3萬美元去買一臺日德的機床，還是花不到美元買一臺我們的機床呢？”。
“你這個想倒是有點意思。…”朱晉文微微地笑了起來，他似乎有些聽懂了眼前這今年輕人的意思了。
林振華受到鼓勵，膽子也大了起來，他說道：“朱司長，我的想是，咱們的技術水平低，現在就想在高端裝備方面和達國家競爭是不現實的，但是，我們可以造神占領他們所放棄的中低端裝備的市場。買一套高端裝備的錢，可以造神用來買五套或者十套低端的裝備，對于資金短缺的展中國家來說，選擇這樣的中低端裝備是非常明智的。”。
“你有這方面的成案例嗎？。”朱普文問道。
“當然有。…”林振華道，“十天前，我們剛剛送走了一套大化肥成套設備，是出口泰國的，另外三套設備也將在近日交付。這四套設備，就是我們從日本尼宏重工的嘴里搶下來的。”。
“大化肥設備？。”朱晉文問道，“等等，你叫什么名字？”
“我叫林振華，是江南省漢華重型工業集團公司的常務副總經理。”。
“林振華。…”朱晉文笑了起來，作為機械委的官員，江南省那四套大化肥設備的事情，他當然是知道的，梢帶著也就聽說了林振華這個傳奇般的人物。他嘴上沒說，心里卻在想著：這就難怪了，剛剛自己還說豬不會上樹，這話用在林振華身上可就不合適了。就算全世界的豬都在樹下趴著，林振華肯定也是在樹上做窩的那頭，他可是一頭特立獨行的豬哦。
“你的事情我聽說過……”朱晉文點點頭道，“在咱們機械行業里，你算是一匹黑馬了。對了，我記得你是一個什么實業公司的經理，是生產電風扇的，怎么一轉眼又變成什么漢華重工了？”。
林振華道：“我們這個漢華重工集團，是內剛成立的。由漢華機械廠、漢華實業公司、湘平省永禾農機廠和欣欣機電進出口公司聯合組建，相當于是一個控股公司。這也是我們江南省貫徹落實《*中央關于經濟體質改革的決定》所做出的重大舉措……”
“唔，有點意思……”朱晉文說道”“我來歸納一下你的意思。你是不是認為，我們國家的裝備工業雖然與西方達國家相比還有差距，但我們有價格上的優勢，足以吸引展中國家的客商。所以，我們可以造神組團到蘭克福去參展，主要針對展中國家推出我們的產品？…”
“基本上是這個意思……”林振華答道。
朱晉文道：“你說的這些，聽起來倒也有道理。但是你想過沒有，咱們到展會上去，怎么宣傳咱們的產品呢？總不能扯著嗓子吆喝”說我們的產品是低端的，很便宜，大家快來買吧。”。
馬羽中笑道：“其實這樣吆喝也沒錯，我記得朱司長原來也是賣豬肉出身的吧？…”
朱晉文還嘴道：“我是在市場上販馬的。我們販馬的人是不講究吆喝的，我們講價都是把手捏在袖子里”不能讓別人知道底價的。”。
“你當然不吆喝，可你架不住牲口能吆喝啊……”馬羽中挑刺道。
林振華聽著這一朱一馬兩個司長斗嘴，也插不上話。等他們吵完了，林振華才說道：“朱司長，我的意思當然不是一味地賣中低端裝備。事實上，我們不能直接以中低端設備提供商的形象出現，因為如果這樣做的話，一來會讓人瞧不起，二來會給人留下一個低端的印象，日后我們再想進軍高端”也會受累于此。…”
朱晉文道：“沒錯，我考慮的也是這個問題。如此說來，你是有其他更成熟的想了？。”
林振華道：“我的確有一個想，不過不太成熟，還要請兩個司長多多批評。我認為，我們這次去蘭克福，不要簡單地賣裝備，我們要賣的是解決方案。
“解決方案？。”兩個司長果然都來了興趣，林振華用的這個詞，對于他們來說是比較新鮮的。
“沒錯，就是解決方案……”林振華道”“我了解過，對于展中國家來說，他們不但缺乏裝備制造能力，而且還缺乏系統集成的能力。他們不擅長于分析自己的需求，所以很容易受到達國家廠商的左右，購買了一大批自己并不需要的高端設備。買去之后，還無整合到一起，無形成自己的工業生產能力。我們要做的，恰恰與西方國家相反”我們要針對展中國家的現實情況，為他們量身定做，提供物美價廉的裝備。…”
“好！。”朱晉文拍案叫絕，“你這個提太好了。這就像販馬一樣，我們不是光想著賣馬給你，而是根據你的需要，推薦你買什么樣的馬。千里馬雖好，可是用來拉車就是浪費了。”。
“不會吧，朱司長，你真的販過馬啊？…”馬羽中郁悶了，這廝怎么口口聲聲都是販馬呀。
“這樣吧，小林經理，你把你的報告留下，我報給我們幾個主任都看一下，聽聽他們的意見。關于你說的解決方案的問題，你這此天也好好地琢磨一下，看看能夠給這些展中國家的客商提供哪些解決方案……”朱普文說道。
這次談話之后不久，機械委便向全國機械行業出了通知，號召具有一定實力的企業報名參加由機械委和外貿部聯合組建的中國裝備工業展團，參加蘭克福裝備展銷會。在參展的通知中，還特別用上了林振華提供的這個詞匯：解決方案。
就這樣，一支由達多家中國機械企業組成的展團，終于第一次出現在了蘭克福裝備展銷會的會場上。
